Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10

Lời mở đầu Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đ• và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của n

Lời mở đầu

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hởng của cơ chế kế hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.

Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi nhận Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn cũ không bắt kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phơng thức đầu t kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trờng mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện.

Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nớc Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nớc đợc phồn vinh phát triển Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.

Muốn đợc kết quả nh vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng Chính vì vậy trong cơ chế thị tr-ờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền thống và mở rộng thị trờng mới.

Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trờng là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản phẩm thị trờng cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng.

Nh vậy thị trờng là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Nhất là trong giai đoạn này và trong tơng lai Cũng nh

những doanh nghiệp công nghiệp khác Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong môi trờng vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Thị trờng ngành Dệt đang có những cơn sóng gió lớn Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết.

Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời đợc sự giúp đỡ của thầy giáo Mai Văn Bu em chọn đề tài :

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:

Phần I : Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Phần II : Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dệt10-10.

Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dệt 10-10.

1) Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.

2) Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và quyết định của ngời lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều đợc quyết định bằng giá cả

3) Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá

4) Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.

5) Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công laođộng xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng Thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận ”

6) Thị trờng theo quan điểm Maketing, đợc hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Tóm lại, thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị Ví dụ nh thị trờng sức lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho ngời lao động Cũng tơng tự nh thế, thị trờng tiền tệ đem lại khả năng vay mợn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc Nh vậy điểm lợi ích của ngời mua và ngời bán hay chính là gía cả đợc hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau giữa cung và cầu.

2 Phân loại và phân đoạn thị trờng :

2.1 Phân loại thị trờng :

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là rất cần thiết Có 4 cách phân loại thị trờng phố biến nh sau:

• Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa ơng nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp

ph Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã hội.

- Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các vùng, các địa phơng của một nớc.

- Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.

• Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và nhiều ngời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trờng quyết định.

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thớc khác nhau Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng

- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một nhóm ngời liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lợng dự định bán ra trên thị trờng cũng nh giá cả của chúng.

• Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá

- Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiết bị

- Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

• Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trờng đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị tr-ờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản ).

- Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu dùng

2.2 Phân loại thị trờng :

Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ ngời - một con số khổng lồ và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc Trớc hết, họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trờng, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó Từ đó xuất hiện khái niệm “Phân đoạn thị tr-

ờng” Nó đợc hiểu việc phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua hàng

khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn

Không hề có một công thức phân đoạn thị trờng thống nhất cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tởng của riêng mình Tuy nhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trờng tiêu dùng nh sau :

• Nguyên tắc địa lý

- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các khu vực địa lý khác nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền , thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau nh miền núi, đồng bằng

• Nguyên tắc nhân khẩu học

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị ờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngỡng và dân tộc Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trờng theo phơng pháp nhân khẩu học là việc phân chia thị trờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngỡng và dân tộc Đây là các biến phổ biến nhất làm

tr-cơ sở để phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học Hơn nữa các biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác.

- Biến giới tính: Đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trờng thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.

- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau Ví dụ nh thị trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức nh độ ngọt cao, có thể nuốt đợc và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng răng và hơng thơm, đối với ngời già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng

- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đợc hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu Mức thu nhập của ngời dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu đợc nhiều thành công

• Nguyên tắc hành vi

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia ngời mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.

Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên thị trờng.

• Nguyên tắc tâm lý

Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia ngời mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách.

Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích của con ngời đặc biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa lòng với thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền ít ỏi của mình Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày cũng đợc thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của ngời dân Những ngời “cổ hủ“ thờng thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những ngời năng động, lại là những ngời thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ mạnh Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đa vào những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những ngời này.

3 Vai trò và chức năng của thị trờng

3.1 Vai trò của thị trờng

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao chất lợng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thớc đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp

- Là động lực: Thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh

nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luông nắm bắt đợc các nhu cầu đó và định hớng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó Ngày nay, mức sống của ngời dân đợc tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản Vậy thị trờng là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Là điều kiện: Thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần

thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp Vậy thị trờng là điều kiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Là thớc đo: Thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các

phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong qua trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định Mỗi một quyết định đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp Thị trờng có chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngợc lại Vậy thị trờng là thớc đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đất đai lao động, vốn ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá của thị trờng và xã hội.

3.2 Chức năng của thị trờng • Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một l-ợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng đợc thự hiện Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trờng.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng Xác định cho đợc thị trờng cần gì với khối lợng bao nhiêu

• Chức năng thực hiện của thị trờng

Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời mua thực hiện đợc các mục tiêu của mình Ngời bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho ngời mua Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc giá trị sử dụng của hàng hoá Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trờng đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay không.

Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

• Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng

Cơ chế thị trờng sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích thích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành khác Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh tranh Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển, ngợc lại sẽ bị phá sản Ngoài ra thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho đợc chu kỳ sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ hấp dẫn của thị trờng đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.

• Chức năng thông tin của thị trờng

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời điểm nào là có lợi cho mình.

Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối Đây là những thông tin quan trọng cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng nh các ph-ơng pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trờng cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lợc, kế hoạch phát triển thị tr-ờng.

II vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp :

1 Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh ngiệp.

Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.

Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời Mở rộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trờng, đồng thời tiêu thụ đợc những sản phẩm mới trên thị trờng đó Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu.

Tóm lại mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vợt công suất thiết kế Doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo quy mô mới.

2 Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trờng là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị tụt hậu Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng Cho nên duy trì và mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trờng.

Ngời

không tiêu dùng tơng đối

Ngời không tiêu dùng tuyệt đối

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Cô ca và Pepsi là hai hãng sản suất nớc ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần nh tuyệt đối trong thị trờng về nớc ngọt Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất này Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngợc lại Qua nhiều cuộc thử nghiệm trng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lợng sản phẩm của hai hãng này gần nh tơng đơng nhau Cho nên để cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành % chi phí lớn cho quảng cáo.

Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trờng đã có của doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trờng của các đối thủ cạnh

tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trờng hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa là mở rộng phần thị trờng tiềm năng của sản phẩm đó.

Tăng thêm phần thị trờng, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất Đến lợt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

III các nhân tố ảnh hởng đến duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hởng tới nó cũng rất phong phú và phức tạp, thờng là những nhân tố sau:

1 Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng:

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng hợp Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thể xảy ra Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trờng hợp sử dụng một số chính sách định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trờng

- Chính sách định giá thấp- Chính sách định giá cao- Chính sách ổn định giá bán - Chính sách bán phá giá.

2 Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân:

Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác động đến thị trờng Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất l-ợng cao hạ giá thành sản phẩm Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng đợc đợc mở rộng.

3 Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân c:

Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua của ngời lao động Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển.

4 Nhân tố kỹ thuật công nghệ

Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị tr-ờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lợc thích ứng.

IV yêu cầu và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

1 Yêu cầu:

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:

Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do số lợng ngời tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng.

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trờng, lập phơng án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.

- Mở rộng mặt hàng:

Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lợng của bao gói, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trờng Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.

- Có chính sách giá hợp lý:

Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có thể chấp nhận đợc để có hiệu quả Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã có điều khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng khó hơn Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của ngời tiêu dùng Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh Tuy nhiên nói nh vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trờng hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống mà ngời kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trờng nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tạo ra vị thế trên thị trờng.

- Phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng:

“ Chữ tín quý hơn vàng “ là phơng châm của giới kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trờng bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, nh dịch vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng một phần khác là do chất lợng sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của công ty.

2 Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm đã có

Sơ đồ 2: phơng hớng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.

Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm Có những sản phẩm mới ra đời đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng nh một “ Mốt ” nhng vòng đời của sản phẩm chỉ đợc kéo dài khi sản phẩm đó có chất lợng cao.

Thị trường sản phẩm liên quan trong sản xuất

Thị trường sản phẩm liên quan trong TD

dùngdùng Thị trường sản phẩm

CMH

Thị trường sản phẩm mới

Thị trường sản phẩm có thể thay thế

Thị trường sản phẩm CMH được cải tiến

Các biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ đợc đề cập rõ ở phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lợng sản phẩm hiện nay đợc định nghĩa nh thế nào.

“ Chất lợng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của ngời sử dụng nhng cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nớc “ - TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiêu chuẩn về hệ thống chất lợng “ ( trang 5).

“ Chất lợng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật xã hội Chất lợng sản phẩm đợc tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lợng sản phẩm đợc tạo thành từ ngay phơng án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình chuẩn bị sản xuất và sản xuất Chất lợng sản phẩm còn đợc duy trì trong khâu lu thông và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lợng sẽ đợc bộc lộ một cách đầy đủ nhất “ - “ Một số vấn đề về quản lý chất lợng “ - trang 4 - Cục TC đo lờng CLNN.

Nói tóm lại “ Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những yêu cầu nhất định của xã hội “ – “ Quản lý DNCN “ – trang 51 – NXBĐH & GD chuyên nghiệp.

Nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm, chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợc công nghệ đợc chuyển giao Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợc khó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài hạn với lãi xuất u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.

2.2 Hạ giá thành sản phẩm.

Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo đợc lợi nhuận và do đó đợc ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm thị trờng đợc mở rộng Muốn hạ đợc giá thành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhng cũng cần phải bảo đảm chất l-ợng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm đợc số lợng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm đợc chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm.

2.3 Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị trờng:Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình Do vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-ờng.

Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn Việc nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phơng h-ớng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

Xác định nhu cầu thị trờng, tìm ngời mua và xác định nhu cầu của từng ời mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lợng là bao nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất Để xác định đợc nhu cầu thị trờng và tìm kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trờng, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trờng, xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời đợc các câu hỏi sau :

ng Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp?

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá trong kỳ ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ nh chất lợng mẫu mã bao gói

Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lợc sản phẩm chính sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.

Nâng cao chất lợng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này Các thông tin thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải kịp thời hữu hiệu Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trờng và phải giành một phần nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này

2.4 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay thì tình trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến Bởi vậy trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trờng quốc tế gặp nhiều thua thiệt Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối với các doanh nghiệp Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó cốt lõi là chiến lợc sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định đợc chính sách thơng mại của mình Chính sách thơng mại đó xác định những vấn đề có tích chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục đợc những yếu kém sau:

- Ngời tiêu dùng cha hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận đợc ngời tiêu dùng Cho nên chính sách

tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hởng của doanh nghiệp trên thị trờng

- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.

- Phơng pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.

- Dịch vụ sau bán hàng kém.

Đây là một cơ sở công nghiệp địa phơng do SCN-Hà Nội quản lý Sản phẩm của Công ty là: Vải tuyn, Màn tuyn các loại, Rèm che cửa và một số sản phẩm phụ khác.Trong đó Màn tuyn là sản phẩm truyền thống đem lại thành công và uy tín cho Công ty trong những năm qua.Danh hiệu cao quý nhất trong những năm gần đây là Công ty đẫ đợc công nhận huy hiệu vàng TOPTEN 1997 và 10 huy chơng vàng hội chợ công nghiệp thơng mại quốc tế.

Đến nay Công ty có 3 cơ sở sản xuất tại Hà Nội:- 6 Ngô Văn Sở - trụ sở chính

- 26 Trần Quý Cáp- 203 Minh Khai

Và hai chi nhánh tại TP-Hồ Chí Minh:

- 181A Phạm Phú Thứ, Phờng 11 Quận Tân Bình - 49 Đờng Cộng Hoà, Phờng 4 Quận Tân Bình

Qua trình xây dựng và phát triển của Công ty có thể chia làm 4 giai đoạn sau:

• Giai đoạn 1:

Đây là giai đoạn chế thử từ đầu năm 1973 đến tháng 6-1975.

Đầu năm 1973 SCN giao cho một nhóm gồm 14 cán bộ công nhân viên thành lập ban nghiên cứu sợi KoKet sản xuất vải tuyn trên cơ sở nguyên vật liệu và thiết bị Cộng Hoà Dân Chủ Đức do SCN cung cấp Sau một hời gian ngán chế thử thành công, SCN đề nghị UBND-TP-Hà Nội đầu t nên cở vật chất, thiết bị kĩ thuật, lao động và quản lý thành lập xí nghiệp vào ngày giải phóng thủ đô 10-10-1974, lấy tên là xí nghiệp Dệt 10-10.Trủ chính tại số 6 Ngô Văn Sở Hà Nội với tổng diện tích mặt bằng là 550m2

Cuối năm1974 xí nghiệp đã hoàn thành phần lớn công tác, về xây dựng mặt bằng sản xuất Địa điểm sản xuất đợc chia thành 2 cở gồm: Ngô Văn Sở làm khu văn phòng và khu vực sản xuất chính, Trần Quý Cáp đợc đặt máy văng sấy làm nhiệm vụ tẩy, định hình vải với diện tích là 355m2.

n-• Giai đoạn 3:

Từ năm 1986 đến cuối năm 1999 đây là giai đoạn Công ty tự kinh doanh.Đến năm 1986 do tình hình kinh tế của cả nớc gặp khó khăn và có nhiều biến đổi lớn nên các hoạt động của xí nghiệp cũng có sự thay đổi đáng kể cho phù hợp Nguồn nguyên liệu đầu vào của xí nghiệp không còn đợc nhà nớc cấp phát nh trớc Xí nghiệp phải dùng nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay (chủ yếu là vay nhà nớc) Mặc dầu vậy do tình hình chung lúc đó nên từ năm 1986-1990 xí nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời trong cả công tác sản xuất sản phẩm Nhận thức đợc điều này xí nghiệp đã tự vận động dới nhiều hình thức để tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất và thay thế dần các thiết bị máy móc đã cũ.

Với vật chất kỹ thuật đã có Năm 1983 mặt bằng đợc mở rộng, Công ty đợc cấp thêm 1000m2 đất ở số 203 Minh Khai để chuyển toàn bộ các phân xởng sản xuất gồm phân xởng dệt, phân xởng văng sấy, phân xởng cơ điện, bộ phận bảo d-ỡng, kho nguyên vật liệu, bộ phận chế thử Còn khu vực Ngô Văn Sở đợc dành cho khu văn phòng, phân xởng cắt may và kho thành phẩm.

Theo quy định của nhà nớc sau khi đăng ký kinh doanh lại Ngày 10-7-1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ-UB của UBND-TP-Hà Nội

• Giai đoạn 4

Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trơng cổ phần hoá một số doanh nghiệp nhà nớc Ngày 1-1-2000 Công ty chuyển thành Công ty cổ Phần với sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng nghiệp vụ và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp quản lý, nội quy, lề lối làm việc của cán bộ công nhân viên, thay đổi phơng thức quản lý vốn, trả lơng thởng vv.

Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Công ty là 8 tỷ Trong đó vốn của nhà nớc là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ Là một doanh nghiệp nhỏ nhng với ý chí vơn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần hăng say lao động sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty Dệt 10-10 đã đứng vững và ngày càng phát triển, uy tín đợc nâng cao, sản phẩm làm ra ngày một lớn về số lợng và chất lợng.

Trên 25 năm xây dựng và trởng thành, Công ty đã phát triển nhanh chóng về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản xuất, cũng nh uy tín trên thị trờng Công ty có một đội ngũ công nhân lành nghề đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất Đến nay Công ty đã có 465 ngời (năm 2000) và là Công ty đầu tiên đạt mức vợt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN Hà Nội đề ra.

2 Mục tiêu, phơng hớng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10:

• Mục tiêu:

Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đóng góp ngày càng nhiều cho nhà nớc đi đôi với việc giải quyết các vấn đề xã hội của Công ty.

• Định hớng lâu dài:

Trở thành cơ sở sản xuất hàng dệt chất liệu Valide hàng đầu tại Việt Nam, xây dựng một mô hình Công ty cổ phần mới trong điều kiện chung của nền kinh tế theo điều kiện xã hội chủ nghĩa trong đó ngời lao động trở thành chủ nhân thực sự của Công ty

• Định hớng trớc mắt:

- Để thực hiện đợc định hớng lâu dài đó điều cần thiết là phải khai thác triệt để các nguồn lực cũng nh các lợi thế sẵn có của doanh nghiệp Đó là đội ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm lâu năm, uy tín của Công ty trên thị trờng từ những năm 70 đợc sự ủng hộ và tạo điều kiện giúp đỡ của nhà nớc

- Tạo việc làm đầy đủ, ổn định và dần nâng cao mức thu nhập của ngời lao động trong Công ty.

- Đặc biệt chú trọng các thị trờng truyền thống, tạo dựng các thị trờng mới.- Đa dạng hoá sản phẩm để vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng vừa khai thác hiệu quả năng lực sản xuất của Công ty.

- Chú trọng các sản phẩm cấp trung phục vụ nhu cầu sản phẩm thiết yếu, triệt để khai thác tính kính tế nhờ quy mô

Để thấy rõ hơn quá trình xây dựng và trởng thành của Công ty ta có thể tham khảo tình sản xuất kinh doanh đợc thể hiện thông qua bảng sau:

Bảng 1: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng tới việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty:

1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trờng tiêu thụ sản phẩm

• Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá:

Đây là đặc điểm có ảnh hởng lớn đến công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm “Màn” là hàng dùng cho mọi gia đình và nó là phơng tiện quan trọng để bảo vệ cho con ngời khỏi muỗi và các loại côn trùng trong khi ngủ.

- Sản phẩm chính của công ty là Màn tuyn và màn cửa các loại Nhìn chung, chất lợng sản phẩm tốt nhng gía khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhng cha phong phú.

- Thông thờng thì sản phẩm màn thích hợp với những vùng ẩm nóng, nhiều muỗi và ít phơng tiện chống rét Khách hàng là tổ chức nhà nớc luôn mua với số l-ợng lớn, ngoài ra còn một số doanh nghiệp thơng mại, siêu thị, cửa hàng bách hoá tổng hợp ở các tỉnh Hà nội, Hải phòng, Nam định, Vinh và một số nớc Châu âu.

- Càng ngày, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm của công ty càng sang trọng và đẹp hơn so với các cơ sở khác Hơn nữa, chúng ngày càng đợc hoàn thiện nhờ có sự quan tâm thích đáng đối với công tác kỹ thuật và thiết kế mẫu Các cuộc thí nghiệm và kiểm định chất lợng thờng xuyên đợc tổ chức nhằm tiếp tục hoàn thiện tính năng của sản phẩm.

- Giá bán tơng đối cao do chi phí nguyên vật liệu đắt Địa điểm sản xuất phân tán làm tăng chi phí vận chuyện hàng hoá Hơn nữa giá nhân công cũng cao do ở trung tâm thành phố.

• Kết cấu sản phẩm

- Doanh nghiệp đang thực hiện đa dạng hóa sản phẩm sản xuất về màu sắc, mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng nhng còn nhiều hạn chế Hiện nay, sản phẩm của Công ty gồm vải tuyn rèm cửa, màu các loại với giá bán trên thị trờng nh bảng giá sau:

Bảng 2: Giá bán sản phẩm

STTTên sản phẩmĐVTGiá trớc thuếGiá sau thuế

12 Màn đình tròn trắng trơn Φ56 gọng sắt - 60.454 66.50013 Màn đình tròn trắng hoa Φ56 gọng sắt - 79.091 87.000

24 Màn đôi xanh hoa vòng mây đ/cái 100.909 111.000

• Đặc điểm về thị trờng:

Hiện tại thị trờng của Công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh trong nởc Trong đó đặc biệt phải nói tới các tỉnh Hà Nội, Hải phòng và Nam Định Đây là thị trờng có sức tiêu thụ lớn nhất (về doanh thu và mức lợi nhuận lớn nhất) Ngoài ra trớc năm1997 thị trờng ngoài nớc đối với Công ty còn cha có nhng đến năm 1997 thì Công ty đã bắt đầu có thị trờng ngoài nớc ở các nớc châu Âu đặc biệt là Đan Mạch hay một số nớc nh: Kenya, Châu phi Trong đó Công ty xác định thị trờng Châu phi là thị trờng tiềm năng trong tơng lai Vì ở đây có đặc điểm khí hậu rất phù hợp để cho sản phẩm Màn có thể tiêu thụ đợc khối lợng lớn Tuy nhiên một điều rất bất lợi cho Công ty là hiện nay Công ty cha có đại diện chính thức ở bên đó do vậy vẫn phải bán qua trung gian là Đan Mạch vì vậy mà giá cả đến các thị trờng đó là cao dẫn đến làm giảm tính cạnh tranh sản phẩm của Công ty.

2 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh:

Bộ máy quản lý của Công ty đợc chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dới, dới sự lãnh đạo trực tiếp chặt chẽ của Hội Đồng Quản Trị Công ty Đây là cơ cấu quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng.

Toàn bộ Công ty gồm : Ban giám đốc, các phòng chức năng và các phân ởng sản xuất.

x-• Ban Giám đốc gồm:

- Giám đốc phụ trách chung

- Một phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật- Một phó Giám đốc phụ trách kinh doanh • Phòng kế hoạch

- Tiếp nhận các yêu cầu đặt hàng trong nớc và ngoài nớc, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn trình Giám đốc và Hội Đồng Quản Trị, điều độ và đôn đốc thực hiện kế hoạch đó.

- Xây dựng chiến lợc phát triển mặt hàng mới, đầu t công nghệ mới.• Phòng kỹ thuật cơ điện

- Xây dựng và kiểm tra các quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ, xác định mức vật t kỹ thuật.

- Xây dựng và phối hợp chỉ đạo thực hiện chơng trình tiến bộ kỹ thuật, kế hoạch sửa chữa máy móc định kỳ.

- Nghiên cứu các biện pháp đảm bảo môi trờng sản xuất và làm việc.- Tổ chức chế thử sản phẩm, quản lý thí nghiệm, nghiên cứu khoa học.• Phòng quản lý chất lợng

- Soạn thảo văn bản và theo dõi những vấn đề có liên quan, quản lý chất ợng sản phẩm, tổ chức kiểm tra chất lợng sản phẩm, vật t, hàng hoá

- Quản lý hành chính, văn th, các phơng tiện phục vụ sinh hoạt, làm việc, Tổ chức phục đời sống vật chất, tinh thần và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên.

• Các phân xởng sản xuất - Phân xởng Dệt 1,2

- Phân xởng văng sấy- Phân xởng cắt

- Phân xởng may 1,2- Phân xởng cơ- điện

Tại mỗi phân xởng đều có quản đốc và phó quản đốc chịu trách nhiệm quản lý và điệu hành sản xuất trong phân xởng

Với bộ máy tổ chức việc quản lý của công ty đợc tập trung nhng vẫn bảo đảm đợc tính linh hoạt của các đơn vị.

Ban giám đốc thơng xuyên hội ý về các mặt công tác hàng tháng, hàng tuần và trao đổi các báo cáo kịp thời các mặt công tác quan trọng phát sinh trong quá trình điều hành Các phó giám đốc điều hành có trách nhiệm điều tra đôn đốc các mặt công tác nghiệp vụ theo lĩnh vực mình đợc phân công.

Các trởng phòng, quản đốc chịu trách nhiệm trớc ban giám đốc về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình Phải thờng xuyên thỉnh thị, báo cáo về phụ trách lĩnh vực nghiệp vụ của phòng mình, khi có yêu cầu thì mức độ thực hiện nhiệm vụ, kết hoạch của bộ phận mình trớc hội đồng quản trị và hội đồng cổ đông.

Các trởng phòng, quản đốc phải chủ động linh hoạt phối hợp với nhau trong các công việc khắc phục khó khăn hoàn thành các mặt công tác đợc giao.

Trong quá trình điều hành nếu phân xởng, phòng nghiệp vụ nào không thực hiện nhiệm vụ, chất lợng hiệu quả công tác không tốt, gây lãng phí, gây phiền hà, để công nhân, nhân viên vi phạm nội quy, kỷ luật lao động, vi phạm quy trình công nghệ, tuỳ theo mức độ khách quan hay chủ quan đều bị quy trách nhiệm trong việc quản lý điều hành, đình chỉ nhiệm vụ quản lý, nếu vi phạm để xảy ra hậu quả nghiêm trọng sẽ bị xử lý kỷ luật.

3 Đặc điểm về công nghệ và kỹ thuẫt sản xuất:

Sản phẩm chính của Công ty là Vải tuyn và Màn tuyn Trong điều kiện hiện nay, Công ty vẫn áp dụng công nghệ sản xuất truyền thống của ngành dệt, may Quy trình chế tạo các sản phẩm đều đợc thực hiện theo các công đoạn sau:

- Công đoạn mắc sợi:

Sợi Petex nhập ngoại dới dạng búp đợc đa vào máy mắc để mắc lên các bôbin theo quy cách thích hợp tuỳ theo nhu cầu dệt các loại vải khác nhau, sau khi mắc song thì sang phân xởng dệt.

- Công đoạn dệt nhuộm:

Tại đây các bôbin đợc đặt lên các máy dệt thích hợp để dệt thành vải tuyn có khổ từ 1,2m đến 1,8m Vải tuyn dệt song đợc chuyển qua bộ phận kiểm mộc, loại vải đủ tiêu chuẩn sẽ đợc chuyển sang bộ phận tẩy trắng hoặc nhuộm tuỳ theo yêu cầu của sản xuất và chuyển tiếp qua phân xởng văng sấy.

- Công đoạn văng sấy:

Vải tuyn đợc đa vào máy văng sấy và định hình vải (tạo các loại vải tuyn với mắt tròn, vuông, dọc, tăng ) thành sản phẩm vải tuyn tại đây.Đối với loại vải tuyn bán theo đơn đặt hàng thì chuyển sang KCS vải kiểm tra và đóng gói nhập kho Đối với loại vải tuyn để cắt may thành màn sẽ chuyển sang phân xởng cắt.

4 Đặc điểm về máy móc thiết bị:

Trớc đây, để doanh nghiệp dệt các vải sợi tổng hợp và màn tuyn Sở công nghiệp Hà Nội đẫ đầu t nhập máy móc, thiết bị của Cộng Hoà Dân Chủ Đức Dây chuyền công nghệ này sử dụng máy dệt kim đan dọc là loại máy sản xuất từ những năm 60-70 đẫ lạc hậu và không đồng bộ nên còn nhiều khâu thủ công nh cắt, may , đóng gói theo dõi máy chạy và nối sợi Vì vậy năng suất thấp và chất lợng sản phẩm không đồng đều, phụ thuộc chủ yếu vào tay nghề và sự khéo léo của ng-ời công nhân.

Để khắc phục tình trạng này, cần đầu t thay thế các máy móc thiết bị cũ bằng hệ thống máy móc thiết bị hiện đại Tuy nhiên do điều kiện về tài chính còn hạn chế nên trớcmắt Công ty đẫ phải thực hiện chiến lợc kết hợp cải tiến với thay thế, tăng cờng dầu t bộ phận máy móc thiết bị cũ.

Vì vậy năm 1990 Công ty đã mua một máy văng sấy, hoạt động với công suất 6.000.000m/năm Năm 1993 song song vơi sự gia công đầu t Công ty đẫ vay vốn nhà nớc để mua 2 máy dệt U4 của Đức và một máy nhuộm cao áp hiện đại của Hông Công Ngoài ra Công ty còn đầu t thêm các phơng tiện, dụng cụ làm việc máy khâu, hệ thống pa-lăng cho dệt để đa dạng hoá mặt hàng và khép kín dây truyền công nghệ Năm 1994, công ty mua thêm 4 máy dệt rèm cao cấp Karlmayer 24 kim của Đức vào năm 1997 mua một dây truyền dệt kim hoa nổi trị giá 11 tỷ đồng Với những thiết bị máy móc này, chất lợng sản phẩm của Công ty đợc nâng lên dõ ràng.

5 Đặc điểm về nguyên liệu:

Nguyên vật liệu cần cho sản xuất của Công ty cũng không phải là quá phức tạp song lại đòi hỏi phải cung cấp kịp thời,đúng chủng loại để đảm bảo chất lợng sản phẩm, nếu chất lợng sợi không đạt yêu cầu sẽ ảnh hởng tới quá trình kéo sợi cũng nh sẽ ảnh hởng đến độ săn độ đàn hồi và sự dai của sợi Tuy vậy toàn bộ nguyên liệu chính là sợi Petex vàcácloại hoá chất, thuốc nhuộm tạo nên thành phẩm màn tuyn có giá cả không ổn định và phải mua của nớc ngoài nên sản xuất của Công ty cũng bị động, ảnh hởng tới khâu dệt và hoàn tất sản phẩm.

Tình hình náy móc thiết bị thiếu đồng bộ và nguyên liệu, vật t và nhất là nhu cầu vốn bị động nh trình bày trên đâycũng không cho phép Công ty tạo ra đợc những sản phẩm đặc thu riêng của mình có u thế cạnh tranh hơn hẳn về chất lợng, giá cả so với các doanh nghiệp khác trên thị trờng Vì vậy phải biế tổ chức sản xuất tốt mới phát huy đợc mọi yếu tố sản xuất.

6 Đặc điểm về quản lý chất lợng sản phẩm:

Đây là một công việc rất quan trọngvì nó liên qua đến việc tiêu hao nguyên liệu, chất lợng sản phẩm, năng suất lao động và giá thành sản phẩm của Công ty Do đó trong những năm qua, Công ty đã tập trung kiện toàn công tác này Nhiệm vụ quản lý kỹ thuật và quản lý chất lợng sản phẩm đợc giao cho bộ phận quản lý kỹ thuật (phòng đảm bảo chất lợng) và các đơn vị phân xởng trong toàn Công ty.

Công tác quản lý chất lợng sản phẩm, bao gồm quản lý chất lợn, nguyên liệu vật t, hóa chất đều đợc quan tâm đúng mức Do vậy đã góp phần vào việc tiết kiệm nguyên vật liệu chất lợng sản phẩm đợc đồng đều hơn, giúp cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

Với quá trình mở rộng quy mô sản xuất và trang bị máy móc thiết bị nh nói trên, số lợng lao động trong Công ty cũng phải tăng nhiều hơn Song trong những năm gần đây lao động cũng đợc bố trí lại và hợp lý hoá dần nên đã giảm Có thể nói đặc điểm này vừa là u thế vừa là khó khăn của Công ty Nhng việc sản xuất

kinh doanh có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác, đó là sự kết hợp của toàn bộ các bộ phận các phòng ban chức năng của Công ty.

III Tình hình chiếm lĩnh thị trờng của Công ty Dệt 10-10 : 1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty:

Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp Trớc kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thờng do nhà nớc giao xuống, do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nớc giao cho.

Hiện nay, trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lậo và tổ chức thực hiện Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp, hiểu biết nắm bắt đợc thực trạng của qúa trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó.

Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau:- Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trớc

- Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trớc

- Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và hệ số liên quan

- Nghiên cứu thị trờng của các đối thủ cạnh tranh tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Dệt Hà Nội trong một số năm gần đây đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3: Một số chỉ tiêu đã thự hiện trong giai đoạn 1998-2000 của Công ty Dệt 10-10.