Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp sang cơ

Lời giới thiệu

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị tr-ờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển tự mình tìm thị trờng kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trờng của mình Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hành hội nhập nền kinh tế trong bối cảnh trên Công ty Dệt may Huy Hoàng cũng nằm ngoài xu hớng đó Qua thời gian tìm hiểu về Công ty em nhận thức đợc sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh, tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý Đợc sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Thành Hiếu Cùng sự giúp đỡ của dạy bảo của các anh chị cán bộ công nhân viên của Công ty Dệt may Huy Hoàng, em đã

mạnh dạn thực hiện đề án "Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng".

Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gòm 3 phần:

Phần 1: Mục tiêu nghiên cứu

Phần 2: Thiết lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩmPhần 3: Phơng pháp thu thập thông tin

Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian tìm hiểu về công ty không nhiều, những thiếu sót xuất hiện là điều không tránh khỏi Vì vậy em rất mong nhận đợc sự dự bảo của các thầy cô, để Đề án nghiên cứu này của em đợc hoàn chỉnh hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Tây, ngày 9 tháng 01 năm 2006

Sinh viên thực hiệnLâm Tăng Tiến

Phần 1

1 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích cầu nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng về hàng hoá, xu hớng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để thấy đợc đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.+ Khu vực tiêu thụ.

+ Sản phẩm thay thế.

+ Các nhân tố ảnh hởng tới cầu.

Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tơng lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch tiêu thụ cần phải…nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá, quảng cáo, khuyến mại của công ty.

Phân tích mạng lới tiêu thụ nhằm đáp ứng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất.

2 Hệ thống đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có lợi nhuận, có thu đợc kết quả thì vốn của doanh nghiệp mới đợc quay

vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lợng và chất lợng sản phẩm.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo đợc tính lâu dài của mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất.

- Đảm bảo uy tín và chất lợng của nhà sản xuất đối với ngời tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.

3 Các nghiên cứu có liên quan

* Nghiên cứu và dự báo thị trờng

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trong lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu thị hiếu sức mua của ngời tiêu dùng để xác định đâu là thị trờng trọng điểm, đâu là thị trờng tiềm năng của công ty việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt bằng hoặc một nhóm mặt bằng trên thị trờng Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp

thì có thể làm cho Công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu xác định thị trờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.

* Nghiên cứu của đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một thị phần và giành dật một phần khách hàng của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt phân tích các thông tin về đối thủ nh:

- Chính sách giá.

- Chính sách phân phối.- Chính sách sản phẩm.Từ đó có biện pháp phù hợp.

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thờng phải trải qua bốn giai đoạn:

- Thâm nhập.- Tăng trởng.- Chín muồi.- Suy thoái.

Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị ờng nhất định Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thị trờng khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.

tr Giai đoạn thâm nhập: sản phẩm đợc đa vào thị trờng nhng tiêu thụ rất chậm do hành hoá đợc ít, ngời biết đến chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn trong giai đoạ này doanh nghiệp thờng bị lỗ nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị trờng và tăng cờng quảng cáo.

- Giai đoạn tăng trởng: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh do thị trờng đã chấp nhận thị trờng mới, chi phí một đơn vị sản phẩm giảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng là tơng đối thuận lợi; cần phải sử dụng các nguồn lực để:

+ Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mới.+ Khai thác các đoạn thị trờng mới.

Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

- Giai đoạn bão hoà: đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc ng bởi số lợng án ra ấn định ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoá bán ra giảm dần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất Nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất Khi sản lợng tiêu thụ bị dừng lại và giảm xuống doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trờng ở giai đoạn sau.

tr Giai đoạn suy thoái: Đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối lợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận nhanh giảm, nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp dẫn đến thua lỗ và phá sản Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh, cải tiêu sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm

thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục.

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm, hiểu biết tỷ mỷ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết đợc bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.

* Chính sách giá cả.

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bớc:

+ B ớc 1 : Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu

Marketing của mình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, dành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lợng sản phẩm.

+ B ớc 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện

số lợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đợc trên thị trờng, trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá nh nhau.

+ B ớc 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi

nh thế nào khi mức sản xuất khác nhau.

+ B ớc 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnhtranh

để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.

+ B ớc 5: công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng

pháp hình thành giá sau chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều

kiện hào uốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.

+ B ớc 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý

đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem qua đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và những ngời phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những ngời cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.

* Chính sách giao tiếp khuyếch trơng

Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trơng quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với ngời tiêu dùng Do vậy khi bất kỳ một sản phẩm mới nào bắt đầu đợc tung ra thị trờng, thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá cả, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trờng thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trơng Tiếp thị, quảng cáo cho sản phẩm đến đợc với ngời tiêu dùng.

* Chính sách phân phối là toàn bộ các công việc để đa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lợng thời gian số lợng, chủng loại mà ngời tiêu dùng mong muốn.

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nhờ nó mà khắc phục đợc những

ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất.

Với ngời tiêu dùng Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.

Sơ đồ kênh phân phối

Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng.Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp) Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động.

Kênh một cấp: Bao gồm ngời trung gian trên các thị trờng ngời tiêu dùng, ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ cần tren thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới.

Ngườitiêu dùng

Nhà sản xuất

Người bán

sỉ lớn Người bánsỉ nhỏ tiêu dùngNgười

Kênh hai cấp bao gồm hai ngời trung gian Trên thị trờng thì những ngời này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.

Kênh ba cấp: Gồm ba ngời trung gian.

Đối với kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp do trực tiếp quan hệ với ngời tiêu thụ và thị trờng nên dễ nắm bắt thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng, phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro.

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, các công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.

Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng các kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng cuối cùng phát huy đợc u điểm của cả hai phơng thức trên.

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:+ Đặc điểm thị trờng, sản phẩm.

+ Đặc tính kx của sản phẩm.

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

Phần 3

Phơng pháp thu thập thông tin

Thông tin đợc lấy từ báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo, phơng pháp này thờng áp dụng để nghiên cứu khái quátvề thị trờng lập danh sách những thị trờng có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.

* Nhợc điểm của phơng pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông tin từ cáo nguồn khác nhau Thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao.

* Ưu điểm: Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí, thông tin sơ cấp thu đợc khi sử dụng một phơng pháp nh: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn, sau khi thu thập các thông tin cần thiết, công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác, không thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng ph-ơng án đa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phơng án có hiệu quả nhất.

ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng.+Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.

Kết luận

Trên đây là toàn bộ lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số chính sách áp dụng tại công ty Dệt may Huy Hoàng.

Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt đợc nhiều thành tích nhng vẫn còn những khó khăn mà công ty gặp phải trong quá trình hoạt động của mình Vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp do vậy rất đợc các doanh nghiệp quan tâm Qua thời gian tìm hiểu về công ty dệt may Huy Hoàng và tình hình tiêu thụ sản phẩm tai công ty em mạnh dạn nghiên cứu và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Suy nghĩ bớc đầu trong quá trình nghiên cứu thực tế do vậy còn rất nhiều thiếu sót Vậy em kính mong các thầy cô giáo, các anh chịu trong công ty dệt may Huy Hoàng dạy bảo để em hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.

Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trong khoa đã tận tình chỉ bảo để em hoàn thành tốt Đề án này.