Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là g

lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc.

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc, mỗi doanh nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra Phơng châm chi phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần, chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có" Điều đó chứng tỏ thị trờng là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của mình Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, cũng nh tình trạng chung đối với doanh nghiệp nhà nớc, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp:

"Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí".

Chuyên đề gồm ba phần:

Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng "

Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí

Phần III: Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí

1.1 Quan niệm về thị trờng

thị trờng ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trờng cũng có nhiều thay đổi

Hiểu một cách đơn giản thì thị trờng là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ thể Tại đó ngời có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc thứ mà mình cần và ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc một số tiền tơng ứng Trong khái niệm này, thị trờng đợc hiểu theo nghĩa với "cái chợ" Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị tr-ờng và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lợng hàng ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm nh hiện nay, hệ thống thị trờng đơn giản không còn phù hợp nữa.

Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá.

ng-Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trờng là " một hình thức u thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới"

- Phải có khách hàng ( Ngời mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm xác định.

- Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoã mãn Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để trao đổi.

Sản xuất (Ngời bán - cung)

Thị trờng (Ngời mua - cầu)

Thông tin

Nói tóm lại thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm cân bằng Lợi ích của ngời mua, ngời bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhợng lẫn nhau.

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ thống thị trờng cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trờng và những vấn đề xung quanh nó.

1.2 Phân loại thị trờng

Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trờng Phân loại thị trờng là việc sắp xếp thị trờng theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trờng để nghiên cứu và có chiến lợc kinh doanh cho phù hợp.

- Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất trong nớc và hàng xuất nhập khẩu.

Thị trờng hàng sản xuất trong nớc là thị trờng trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất trong nớc sản xuất ra Lực lợng sản xuất càng phát triển,

thị trờng các nguồn tài nguyênthị trờng các nhà

(2)

thị trờng hàng sản xuất trong nớc càng phong phú đa dạng và chất lợng sẽ tăng lên.

Thị trờng hàng xuất nhập khẩu là thị trờng mua bán hàng hoá do nớc ngoài sản xuất Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trờng hàng nớc ngoài Trên thế giới ngày nay, không một nớc nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoại thơng, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.

- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành các thị trờng mặt hàng nh máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trờng hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trờng kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể nh máy tiện, máy phay, máy bào Thị trờng máy móc còn gọi là thị trờng hàng đầu t Thị trờng hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trờng trung gian Thị trờng hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trờng của một hàng hoá cụ thể.

- Căn cứ vào vai trò của ngời bán và ngời mua trên thị trờng ngời ta chia ra thành thị trờng ngời bán và thị trờng ngời mua Nếu trên thị trờng, ngời bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời bán, nếu ngời mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trờng ngời mua Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trờng này ngời mua đóng vai trò thụ động Trong nền kinh tế thị trờng vai trò của ngời mua là trung tâm,khách hàng là "thợng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trờng cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trờng , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trờng.

- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng hiện thực " truyền thống" và thị trờng tiềm năng " tơng lai" Thị trờng hiện thực là thị trờng mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trờng này dài hay ngắn đợc gọi là thị trờng truyền thống, ở thị trờng truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau Thị trờng tiềm năng là thị trờng triển vọng, có nhu cầu những cha đợc khai thác hoặc cha có khả năng thanh toán.

- Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thị trờng thành: Thị trờng quốc tế, thị trờng khu vực, thị trờng quốc gia, thị trờng miền, thị trờng địa ph-ơng Thị trờng quốc tế là thị trờng ngoài biên giới Thị trơng khu vực đối với nớc ta nh các nớc NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc Đối với thị trờng trong nớc, thị trờng toàn quốc là thị trờng ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nớc ta Thị trờng miền nh thị trờng miền Bắc, Trung ,Nam

1.3 Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trờng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động th-ơng mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động th-ơng mại

- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là " tấm gơng" để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình

- Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế

- Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nớc gắn liền với nền kinh tế thế giới

Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả Bởi lẽ qua thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lợng và chất lợng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.

Do thị trờng là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng, để xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trờng mà có phơng hớng kinh doanh cho phù hợp Tuân theo các quy luật

của thị trờng, phát huy khả năng sẵn có là phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lợc sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý

thị trờng còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc, là nơi nhà nớc tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

2 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

2.1 Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp

Mở rộng thị trờng theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.

Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trờng để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời Qua sản phẩm để thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.

Tóm lại: Mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là v-ợt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển quy mô mới.

2.2 Duy trì - mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp

Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị lụt tụt hậu

Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-ờng

Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A

Thị trờng lý thuyết sản phẩm A Tập hợp các đối tợng có nhu cầu

Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệpvề sản phẩm A

Ngời không tiêu dùng tuyệt

đốiThị trờng hiện tại về sản phẩm A Ngời

không tiêu Thị trờng các đối

thủ cạnh tranh

Thị trờng của doanh nghiệp

dùng tơng

Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị ờng doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lợng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả phát triển thị trờng của doanh nghiệp phải đợc biểu hiện bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đợc phổ biến trên thị tr-ờng, doanh nghiệp thu đợc lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu t, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trờng mới.

tr-Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Coca - Cola và Pepsi là hai

hãng sản xuất nớc ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trờng gần nh tuyệt trong thị trờng về nớc ngọt Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngợc lại

Tăng thêm phần thị trờng tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trờng còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động trên thị trờng phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh Kết quả của cạnh tranh trên thị trờng là mở rộng đợc hay bị thu hẹp thị trờng Vì vậy duy trì và mở rộng thị trờng là động lực, là phơng thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế xã hội Chỉ có sự phát triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hớng chung của nền kinh tế Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trớc hết phải phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình

2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp - Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh

3 nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

3.1 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng

Trên thị trờng, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trờng hiện có, tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng Vì vậy phát triển và mở rộng thị tr-ờng với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Trên thực tế thị trờng, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng đợc thị trờng, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị tr-ờng có quan hệ trong ba trờng hợp sau:

Trờng hợp thứ nhất

Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lợng tiêu thụ sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song cha có thể kết luận rằng thị tr-ờng của doanh nghiệp đã mở rộng Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác nh: Phần thị trờng của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trờng đã tiêu thụ đợc thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì Trong trờng hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng

Trờng hợp thứ 2

Thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà Trên thị trờng, ngời tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới Nh vậy, xét trên toàn bộ thị trờng thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Trong trờng hợp này thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng nhng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Trờng hợp thứ 3

Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ giảm Đối với các doanh nghiệp trong trờng hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lợc và các sách lợc nhằm củng cố giữ vững thị trờng hiện có

Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã nêu trên Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo đợc quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh

3.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đợc quan tâm ở mọi doanh nghiệp Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu đợc lợi nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tích cực mới tìm đợc khách hàng mua sản phẩm của mình Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thợng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia

Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhng cũng không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì thế để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình

Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trờng cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp.

3.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cho đến việc lựa chọn ph-ơng thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.

3.3.1 Lựa chọn phơng thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trờng nh cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phơng thức mua bán - thanh toán, chất lợng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trờng Những thông tin này đợc sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đa ra các quyết định về điều hoà lực lợng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.

Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Nếu phơng thức đơn giản,

thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngợc lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lu thông chậm chạp Thực tế có khá nhiều phơng thức phân phối.

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ngời ta chia thành các loại sau:

- Phơng thức phân phối trực tiếp- Phơng thức phân phối gián tiếp- Ph

Nhà sản xuất

Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Ngời môi giớiNgời đại lý

ơng thức bàn hàng trực tiếp

Sơ đồ 5 phơng thức bán hàng trực tiếp

Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển đến tận tay ngời tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trờng, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị tr-ờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng, cũng nh các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng.

+ Nhợc điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phơng thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

Phơng thức bán hàng hỗn hợp

Đây là phơng thức đợc sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phơng pháp này là nhằm tận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc điểm của hai phơng pháp trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho

Doanh nghiệp

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Ngời tiêu dùng cuối cùng

cả khách hàng Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phơng thức bán hàng cho phù hợp Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.

3.3.2 Xây dựng chiến lợc sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm là những quan điểm, phơng hớng và những chính sách lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định Xây dựng chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng về cơ cấu, số lợng chất lợng và thời gian.

Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đa sản phẩm hàng hoá vào thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, chiến lợc sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng nh việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm cũng nh mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là đa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận.

Đối với những sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng thì mục tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bằng cách đa sản phẩm vào thị trờng mới Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời cha có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp

Cùng với việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến lợc giá cả Chiến lợc giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối

cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp

3.4 Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trớc và trong suốt quá trình sản xuất

Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng dung lợng thị trờng, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu đợc, giảm bớt những khó khăn khi đa sản phẩm vào thị trờng, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp ngời tiêu dùng định hớng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.

* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

3.4.1 Quảng cáo:

Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo đợc sự quan tâm, chú ý của khách hàng Quảng cáo đợc thực hiện thông qua các phơng tiện in ấn nh: Tivi, đài, phim ảnh; các phơng tiện quảng cáo ngoài trời nh panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:

- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng - Giới thiệu sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị trờng Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây ấn tợng tốt cho khách hàng Kinh phí quảng cáo đợc tính trong chi phí tiêu thụ Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.

3.4.2 Tham gia hội chợ triển lãm:

Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hội chợ ngời tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.

3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh.

Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trờng mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết

3.4.4 Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng nh tên gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lỡng về địa điểm, thời gian, số lợng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao

4 Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Muốn duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:

4.1 Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trờng của doanh nghiệp đ-ợc mở rộng.

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn

thời gian hoà vốn Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trờng, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.

4.2 Mở rộng mặt hàng.

Muốn duy trì và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp luôn phải mở rộng mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lợng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trờng Trên cơ sở đó việc mở rộng thị trờng sẽ đựoc thuận lợi hơn.

4.3 Có chính sách giá hợp lý.

Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có thể chấp nhận đợc để có hiệu quả Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhng mở rộng thị trờng lại càng khó hơn Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng Tuy nhiên nói nh vậy không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trờng hợp tuỳ thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà ngời kinh doanh có thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tạo ra vị thế trên thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng.

4.4 Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.

Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu của nó ngời tiêu dùng đã yên tâm, tin tởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trờng chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền.

Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách hàng là một quá trình lớn Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đa ra thị trờng phải tạo đợc tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, u

việt hơn so với sản phẩm đang lu hành trên thị trờng, có thể không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lợng, hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng.

Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ, kiên quyết không đa sản phẩm không đạt chất lợng ra thị trờng, phải liên tục cải tiến, nâng cao chất lợng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến phê bình về chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj của vấn đề Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng nh ngời tiêu dùng.

5 Những nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị ờng

tr-Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

5.1 Các nhân tố ảnh hởng.

Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế thấp kém, thờng là những yếu tố sau:

* Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng hợp Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trờng đựoc những mục tiêu kinh doanh Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lờng hết những tình huống xảy ra Các doanh nghiệp tuỳ từng trờng hợp sử dụng một số chính sách định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trờng.- Chính sách định giá thấp

- Chính sách định giá cao.- Chính sách ổn định giá bán.- Chính sách bán phù giá.

* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân là nhân tố ảnh hởng rất mạnh đến thị trờng Sự phát triển của sản phẩm sẽ tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng Ngoài ra nhịp độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác động đến thị trờng Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lợng cao, hạ giá thành sản phẩm Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc khả năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng và thị trờng đợc mở rộng.

* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân c làm ảnh hởng đến thị trờng Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua của ngời lao động Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của ngời dân đợc đảm bảo thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng và phát triển.

* Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh lớn hơn, hoàn thiện hơn

5.2 Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

5.2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm.

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã đợc giới thiệu với thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến và nâng cao Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc

quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đờng nào khác là nâng cao chất lợng sản phẩm thờng xuyên.

Chất lợng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Ngày nay chất lợng sản phẩm đợc đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm nh: Nhãn, mác, bao bì, biểu trng, tên gọi sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.

5.2.2 Chính sách giá cả.

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng Chính sách giá của doanh nghiệp không đợc quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trờng, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản.

Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.

Chính sách giá đúng đắn cònảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thi trờng.

5.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ.

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kenh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng sản phẩm tiêu thụ Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế- Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.

5.2.4 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lợc của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu t cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh

Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi ngời biết, nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đợc sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.

5.2.5 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanh nghiệp mà mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trờng có khách hàng đông.

5.2.6 Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra ợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế nh kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hởng đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

đ-Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thích ng-ời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà khách hàng không phải trả tiền.

5.2.7 Tăng cờng hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nớc

Trong cơ chế thị trờng, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nớc Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện đợc nếu không có sự trợ giúp của nhà nớc trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:

- Xây dựng cơ sở thị trờng quốc gia, trong đó định hớng phát triển thị ờng nội địa, các thị trờng quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các chính sách mở rộng thị trờng và xâm nhập thị trờng mới.

tr Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cờng năng lực công nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động đợc.

- Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị ờng nông thôn.

tr Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống sản xuất hàng giả, tạo lập môi trờng cạnh tranh bình đẳng.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang đợc coi là một trong những khó khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế trên thị trờng nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đựơc chỗ đứng trên thị trờng, nh-ng nhìn chung các doanh nghiệp ở các doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau đều gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm Hàng hoá tồn kho làm tăng chi phí lu kho, tăng chi phí bảo quản, vốn lu động trong kinh doanh giảm sút Trong lĩnh vực xuất khẩu, tuy hạn ngạch xuất khẩu tăng nhanh nhng hiệu quả kinh doanh còn thấp Khoảng trên 80% sản phẩm xuất khẩu dới dạng sản phẩm thô hoặc chế biến đơn giản, phần quan trọng trong chế biến xuất khẩu thuộc gia công cho nớc ngoài Do vậy, công nghệ và thị trờng là sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng Việt Nam.

ơng I

Những cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị ờng tiêu thụ của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị

Ai cũng biết rằng thơng trờng là chiến trờng, do vậy muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trờng mà mình đang kinh doanh Thị trờng của doanh nghiệp đợc xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trờng

Trớc tiên cần phải tìm hiểu thị trờng là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và phát triển của loài ngời, thuật ngữ " thị trờng " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng đợc sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi ngời Kể từ khi loài ngời biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trờng đã xuất hiện Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận Ơ đây chỉ xem xét thị trờng dới góc độ kinh tế :

- Dới góc độ vĩ mô : Thị trờng là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng và phân công lao động xã hội.

- Dới góc độ vi mô : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá - dịch vụ.

Nói rộng hơn, thị trờng là một quá trình trong đó ngời bán và ngời mua tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi Nói đến thị trờng là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá.

Cung là số lợng hàng hoá mà ngời bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Nh vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.

Cầu là số lợng hàng hoá mà ngời mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.

Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trờng tại một thời điểm nhất định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hớng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm cho thị trờng bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lợng

cung bằng lợng cầu Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai.

Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trờng của doanh nghiệp :

1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình Điều này đợc thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những ngời tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thơng mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nớc , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nớc và khách hàng ngoài nớc

Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng nh vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ :

Hành vi mua của khách hàng đợc thể hiện qua công thức sau :Sự lựa chọn của

ngời mua

= Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn Doanh nghiệp cần

tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của họ Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số l-ợng mà khách hàng có thể mua

Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất

Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả Hiện nay, thị trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm nhng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trờng rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp

1.1.2 Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá nh danh mục hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( nh : sản phẩm sử dụng thờng xuyên , sản phẩm đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng mua có lựa chọn ) Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần đợc đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn đ-ợc thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngợc lại.

1.1.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt

động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ợc lại

ng-Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lợng khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lợng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Đặc trng của nền kinh tế thị trờng

Cơ cấu thị trờng là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trờng để giải quyết ba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế.

Nền kinh tế thị trờng đã và đang từng bớc đợc hoàn thiện và ngày càng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trng :

-Nền kinh tế thị trờng lấy thị trờng làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị trờng điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy luật kinh tế của thị trờng Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng nh cạnh tranh với nhau trên thị trờng.

-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới hạn phạm vi trong nớc và quốc tế.

-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trờng tạo ra các yếu tố của thị trờng : thị trờng vốn, thị trờng sức lao động, thị trờng hàng hoá

-Sự vận động của nền kinh tế thị trờng gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà nớc (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng.

2 Xu thế phát triển nhu cầu thị trờng về sản phẩm.

2.1 Khái niệm nhu cầu thị trờng

Nhu cầu là trạng thái mà con ngời cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.

Nhu cầu thị trờng về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.

2.2 Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trờng

2.2.1 Nhu cầu thị trờng thờng xuyên tăng lên cả về số lợng và chất lợng

Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng đợc nâng cao, các xu thế và trào lu trên thế giới là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.

Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu cầu về t liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tơng đối với sự tăng lên của sản xuất.

Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong kinh doanh.

2.2.2 Nhu cầu thị trờng của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ).

Nhu cầu thị trờng phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu Mặt khác thu nhập của ngời tiêu dùng rất khác nhau Chính những yếu tố trên đã " chia " nhu cầu thị trờng thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tơng đối Kinh doanh ở " phần cứng " thờng có lãi ít nhng an toàn và ổn định Ngợc lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn

2.2.3 Nhu cầu thị trờng các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay thế và chuyển đổi

Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị trờng Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.

Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu Nguyên nhân của điều này là do ngời tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác.

Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp lý thì mới có thể bán đợc hàng.

2.2.4 Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng

Bị chi phối rất nhiều yếu tố nh kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý ngời tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng Các yếu tố này thờng xuyên bién động do đó nhu cầu thị trờng cũng biến động theo.

2.2.5 Nhu cầu thị trờng về từng loại hàng hoá rất đa dạng

Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con ngời là tổng hoà các mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp các quan hệ này thờng xuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng ngời điều này giải thích tính đa dạng của ngời tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị trờng.

2.2.6 Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi

ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi đợc thể hiện qua việc dịch chuyển cơ cấu kinh tế Điều này đợc xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá trị ) đợc sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.

ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi Sự " giảm đi " này chỉ là tơng đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng.

3 Thị phần - Thớc đo của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng doanh nghiệp đã

chiếm lĩnh đợc Thực chất nó là phần phân chia thị trờng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Ngời ta phân thành :

-Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trờng.

Cách tính thị phần

+Cách 1 : (Thớc đo hiện vật )

Qhv Thị phần của doanh nghiệp = Q

Trong đó : Qhv : Là khối lợng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ đợc.

Q : Là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trờng.

+Cách 2 : (Thớc đo giá trị )

TRdn Thị phần của doanh nghiệp =

Cách tính :

TRdn Thị phần tơng đối =

TRđt

Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành TRdn: Nh trên

II Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên, nhiên liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trờng đầu ra Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp Nhng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm ) Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trờng Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trờng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời Nh ta đã nói ở phần trớc, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận Nói nh vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán đợc thì phải tiếp cận và mở rộng thị trờng Thị trờng càng lớn thì lợng hàng hoá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao Còn nếu thị trờng càng hẹp thì lợng hàng hoá đợc càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trờng có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp

2 Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá

Trong cơ chế thị trờng , việc sản xuất cái gì , nh thế nào và cho ai không phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu ngời tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trờng cần chứ không phải là bán những cái gì mà mình có Thị trờng tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất

kinh doanh để có chiến lợc , kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã hội

Thị trờng có tầm quan trọng nh vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau:

2.1 Chức năng thực hiện của thị trờng.

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

2.2 Chức năng điều tiết và kích thích thị trờng.

Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoa hay dịch vụ có lợi cho mình Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình.

2.3 Chức năng thông tin của thị trờng.

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị trờng thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho ngời tiêu dùng biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.

3 Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.

Thị trờng càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lợng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh.

Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t hiện đại hoá sản

xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị ờng.

tr-Thị trờng rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách quan đem lại.

4 Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

4.1 Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm

ổn định và mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới.

Mở rộng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:

+ Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.

+ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời, mở rộng chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trờng đó Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra và mở rộng thị trờng theo chiều sâu.

Tóm lại : Mở rộng thị trờng theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo qui mô lớn.

4.2 Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trờng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động thơng mại của

doanh nghiệp Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trờng và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trờng Vì vai vai trò của thị trờng có thể thấy rõ qua nhận xét sau :

Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là " cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trờng là " tấm gơng " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình

Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ, về số lợng và chất lợng mà xã hội có nhu cầu

Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lợc sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý Thị trờng còn là công cụ bổ xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc, là nơi Nhà nớc tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở

4.3 Vai trò của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trờng đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Nếu ổn định đợc xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trờng là một ph-ơng pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trờng đẫ trao cho mình.

Sơ đồ : Cấu trúc thị trờng sản phẩm A

Thị trờng lý thuyết của sản phẩm A Tổng số các đối tợng có nhu cầu

Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A

Thị trờng hiện tại về sản phẩm A

Thị trờng hiện tại của đối thủ cạnh

Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp

Phần thị trờng không tiêu dùng

tơng đối

Phần thị trờng không tiêu dùng

tuyệt đối

Nh trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trờng hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng sang phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối (phần thị trờng mà khách hàng muốn mua hàng nhng cha biết nơi nào để mua và hiện tại cha có khả năng thanh toán ) Lý lẽ này đa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoá không ngừng của các loại thị trờng Trong quá trình hoạt động , doanh nghiệp cũng nh các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng phần thị trờng của mình Do đó về nguyên tắc phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi Sự thay đổi đó là sự chuyển hoá của các loại thị trờng Trong thực tế có hai hớng chuyển hóa cơ bản dới tác động của các nhân tố đó là :

- Thị trờng mục tiêu (hiện tại ) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng tiềm năng , dới tác động của :

• Hoạt động kém cỏi của Marketting

• Trì trệ trong tổ chức quản lý

• Bỏ qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật - công nghệ đến chất lợng sản phẩm Kết quả của việc chuyển hoá này là thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp.

- Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng mục tiêu do tác động ngợc lại của các yếu tố nói trên Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất , ứng dụng các kết quả của tiến bộ KHKT `nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ , chất lợng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng và thôn tính đợc một phần thị trờng của các đối thủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trờng mục tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp đợc mở rộng

Nh vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.

III Những nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng A- Những nhân tố khách quan :

Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm :

1 Môi trờng nền kinh tế quốc dân.

* Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trờng, Nhà ớc thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trờng hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trờng các tác động khác

n-của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

* Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu tố rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng và giá bán của sản phẩm hàng hoá Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, đợc cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lợng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn

2 Môi trờng ngành

Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trờng cạnh tranh bao gồm:

+ Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốn bán đợc nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc niềm tin với họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu

Doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng