Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị trường b2b mục tiêu của công ty cổ phần daikin việt nam phân tích nội dung các quyết định sản phẩm và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Chuyên ngành Logistics Quản lý chuỗi cung ứng Bộ môn Marketing B2B - - BÀI THẢO LUẬN ĐỀ TÀI: Diễn giải hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu Công ty cổ phần Daikin Việt Nam? Phân tích nội dung định sản phẩm mối quan hệ với định marketing khác marketing – mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu? Giảng viên: Đặng Phương Linh Lớp HP: H2103MAGM0721 Nhóm Mục lục A Mở đầu: I Hành vi mua khách hàng B2B công ty cổ phần Daikin Việt Nam: 1 Giới thiệu cty cổ phần Daikin Việt Nam: Thị trường mục tiêu B2B công ty cổ phần Daikin Việt Nam: Hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu: 3.1 Yếu tố ảnh hưởng đến định mua điều hồ cơng nghiệp Daikin 3.2 Tiến trình định mua khách hàng II Quyết định sản phẩm mối liên hệ với định khác marketing mix: 10 Quyết định sản phẩm 10 1.1 Hồ sơ sản phẩm 10 1.2 Quyết định sản phẩm: 11 Mối liên hệ định sản phẩm với định khác marketing mix 2.1.Quyết định sản phẩm ảnh hưởng đến định giá 2.2.Quyết định sản phẩm ảnh hư 2.3.Quyết định sản phẩm ảnh hư III Đánh giá sp cơng ty giải pháp hồn thiện: 1.Ưu nhược điểm định sản phẩm cơng ty 2.Giải pháp hồn thiện: B Kết luận C Biên thảo luận nhóm A.Mở đầu: Theo chuyên gia ngành điện lạnh, địa điểm nhà máy, khu cơng nghiệp, nhà xưởng, chí trung tâm thương mại, văn phòng làm việc… diễn hoạt động nhiều ngành nghề cần có điều hịa luồng khơng khí hệ thống thơng gió Bởi lẽ q trình làm việc sinh hoạt thường sản sinh chất độc hại độ ẩm thừa, nhiệt thừa làm cho mơi trường khơng khí bị thay đổi Đặc biệt lượng oxi cần thiết cho hô hấp bị suy giảm, ảnh hưởng tới sức khỏe chất lượng công việc vơ lớn Mùa nắng nóng cao điểm năm chứng kiến cạnh tranh sát thương hiệu Máy lạnh Để bứt phá vươn lên vị trí dẫn đầu để trì vị mình, thương hiệu máy lạnh cần có thêm kết nối, tương tác thông qua chủ đề mà khách hàng thực quan tâm Và để thực tốt điều này, cần chủ động lắng nghe hiểu rõ khách hàng để có định hướng nội dung thích hợp Và chìa khóa thành cơng xuất họ hiểu hành vi tiêu dùng khách hàng Daikin Việt Nam không đứng hàng đầu doanh nghiệp tư vấn, lắp đặt giải pháp điều hịa khơng khí, mà cịn giúp người dân sở nâng cao chất lượng sống nhiều Câu hỏi đặt lúc Daikin Việt Nam làm để có chỗ đứng vững thị trường máy lạnh vốn sơi động Việt Nam Hãy nhóm Daikin Việt Nam tìm hiểu hành vi sử dụng khách hàng môi trường B2B nhé! I Hành vi mua khách hàng B2B công ty cổ phần Daikin Việt Nam: Giới thiệu cty cổ phần Daikin Việt Nam: Sơ lược trình hình thành phát triển cơng ty a) Tập đồn Daikin thành lập từ năm 1924 thành phố Osaka, Nhật Bản, với gần 100 năm hình thành phát triển, hãng điều hòa Daikin coi người anh cơng nghiệp sản xuất máy điều hịa khơng khí giới, đơn vị sản xuất, mang đến sản phẩm máy điều hịa khơng khí đến với người tiêu dùng khắp nơi tồn giới Từ năm 1995, Cơng ty CP Việt Kim – Tiền thân Daikin Việt Nam – phát triển với niềm đam mê mãnh liệt để trở thành công ty tiên phong ngành công nghiệp điều hịa khơng khí Với tăng tốc phát triển không ngừng, tháng 10 năm 2008, Công ty Việt Kim trở thành thành viên thức nhà sản xuất điều hịa khơng khí hàng đầu giới Daikin, Nhật Bản Đầu năm 2015, Công ty Cổ phần Việt Kim thức đổi tên thành Cơng ty Cổ phần Daikin Air Conditioning (Vietnam) Đến 2018, khánh thành nhà máy sản xuất điều hịa khơng khí Hưng Yên, Việt Nam Daikin Việt Nam trơ mơṭtrong đầu mối phân phối cua Tập đồn Daikin khu vưc Đông Nam Á - Châu Đai Dương, tiêp tuc đong gop vao sư công cua Daikin viêcc̣ giư vưng vi tri dân đâu nganh cơng nghiêpc̣ điều hịa khơng khí Cơng ty thiết lập hệ thống kênh phân phối, dịch vụ rộng khắp tỉnh thành Việt Nam nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng b) Tầm nhìn- sứ mệnh- giá trị cốt lõi Tầm nhìn: Daikin Việt Nam ln hồn thiện cải tiến cơng nghệ sản phẩm, mang đến giải pháp điều hịa khơng khí từ dân dụng, thương mại đến cơng nghiệp để tạo môi trường sống tốt hơn, chất lượng sống cao Quyết tâm hướng tới cách mạng mang khơng khí đến với khách hàng giảm lượng khí thải xuống khơng Sứ mệnh: Sứ mệnh Daikin cung cấp nhiều công cụ dịch vụ để phục vụ khách hàng tốt Công ty không phân phối sản phẩm mà cung cấp tất dịch vụ sau bán hàng, từ tư vấn kỹ thuật đến bảo hành, sửa chữa, bảo trì cho tất dịng sản phẩm phân phối nước Là công ty đầu việc tạo môi trường sống xanh đồng nghĩa với việc Daikin phải phát triển sản phẩm chất lượng cao mặt sáng tạo giảm thiểu lượng khí thải nhà kính môi trường Giá trị cốt lõi: - Lấy người làm trung tâm: Là đơn vị ứng dụng dây chuyền sản xuất cơng nghệ đại tập đồn toàn cầu, Daikin Việt Nam trọng tương tác người với người, phận phận với Đồng thời đào tạo đội ngũ nhân lực Việt Nam động, trẻ trung, có động lực cao nhanh nhạy cần thiết môi trường làm việc thay đổi liên tục, cập nhật nhanh xu công nghệ - Cam kết chất lượng uy tín: Cung cấp sản phẩm tốt, chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, đảm bảo an toàn sức khỏe cho người sử dụng thân thiện môi trường sống dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, nhanh chóng, hiệu quả, tiến độ - c) Luôn lắng nghe, học hỏi, sáng tạo: Chủ động học hỏi điều cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, xem sáng tạo đòn bẩy phát triển, tạo giá trị khác biệt sản phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng Mục tiêu công ty Daikin ViêṭNam đặt mục tiêu tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ năm tới phấn đấu trở thành doanh nghiệp điều hịa khơng khí hàng đầu Việt Nam Mạng lưới phân phối bán hàng mạng lưới dịch vụ ngày mở rộng để đến gần với khách hàng Daikin ViêṭNam tiếp tục đưa dịng sản phẩm điều hịa khơng khí với công nghệ tiên tiến phù hợp với môi trường Việt Nam Làm hài lòng, mang đến thoải mái tiện nghi cho khách hàng Việt Nam Khi nhu cầu người tiêu dùng tăng lên, ví dụ cần thêm nhiều chức vào sản phẩm vài chức đặc biệ Daikin phải nghiên cứu phát triển sản phẩm dựa lý d Sản phẩm Daikin Vietnam cung cấp Với dãy sản phẩm đa dạng phong phú, sản phẩm Daikin đáp ứng tất nhu cầu từ quy mơ đến loại hình ứng dụng: Điều hịa khơng khí dân dụng; Điều hịa khơng khí thương mại; Điều hịa khơng khí cơng nghiệp Nhóm nhắm đến tìm hiểu phân tích thị trường B2B dịng máy điều hịa cơng nghiệp Daikin vốn tiếng với chất lượng cao Mức công suất 100.000 BTU chiều thường lựa chọn để lắp đặt cho nhà xưởng, nhà máy Hệ thống thiết kế tùy biến theo nhà xưởng Hệ thống ống dẫn trần phân dịng khí tồn khơng gian Hệ thống dàn lạnh đặt cao âm trần Với doanh nghiệp có quy mơ lớn, khơng gian rộng rãi, bạn hồn tồn bố trí nhiều thiết bị điều hịa cơng nghiệp lúc Việc đặt thiết bị gần tường không ảnh hưởng đến việc bố trí khơng gian có thay đổi thiết kế Thị trường mục tiêu B2B công ty cổ phần Daikin Việt Nam: Daikin hướng tới thị trường mục tiêu B2B nhóm khách hàng thương mại: trung tâm thương mại, khách sạn, khu dân cư, showroom, văn phịng cơng ty ; nhóm khách hàng cơng nghiệp: khu cơng nghiệp, nhà máy, xí nghiệp ngồi cịn có nhà thầu dự án Đặc điểm mục đích mua: Đối với nhóm khách hàng thương mại công nghiệp: sử dụng cho tổ chức họ trình hoạt động vận hành (trường Đại học Kinh tế Quốc Dân hay Nhà Ga quốc tế Nội Bài T2 họ tin tưởng, lựa chọn sử dụng hệ thống air side Daikin) Đối với nhà thầu dự án: mua với mục đích sản xuất dịch vụ khác: cung cấp hệ thống điều hòa cho dự án họ (Tân Hoàng Minh, FLC Group… họ lựa chọn sản phẩm DaiKin cho dự án khu nghỉ dưỡng, khách sạn, dự án bất động sản mình) Và vài khách hàng B2B công ty: Nhà ga Quốc tế Nội Bài T2, Trường Đại Học Kỹ thuật Hậu Cần Công An Nhân dân, Nhà in hộ chiếu… Là đối tác chủ đầu tư lớn: Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hệ thống Hot rock Seafood, Nhà máy Sumitomo, Công ty Cổ phần Viễn Thơng Di Động Tồn Cầu, Mipec, Hacinco, Canon, FLC Group, SSG Group, Tân Hồng Minh, Cơng ty CP Xuất nhập Thiết bị Hóa chất Việt Nam, Tập đồn The Vissai Group, Rạng Đơng, Trường Đại học Hậu cần Kỹ thuật - Công an Nhân dân, Daikin, Nha may chê tao Thiêt bi Nâng Ha Xi nghiêpc̣ Cơ Quang Trung Hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu: 3.1 Yếu tố ảnh hưởng đến định mua điều hồ cơng nghiệp Daikin Mơi trường kinh doanh Năm 2018 tồn thị trường Việt Nam cần khoảng hai triệu máy điều hòa, tăng lần so với 917.000 máy năm 2012(Theo Statista) Về giá trị, TechSci Research ước tính thị trường điều hòa Việt Nam trị giá 1,36 tỷ USD Quy mơ tăng trung bình 10% năm lên mức 2,46 tỷ USD vào năm 2023, đưa Việt Nam vào nhóm thị trường máy điều hịa hấp dẫn châu ÁÁ́ Với nhiều lợi môi trường kinh doanh, nguồn nhân lực dồi dào, Việt Nam điểm đến đầu tư nhiều thương hiệu lớn từ Nhật Bản Một tên tuổi lớn thiết lập công xưởng Daikin Có mặt 20 năm thị trường điều hòa Việt Nam, sau năm hoạt động, nhà máy Daikin Việt Nam đạt nhiều thành tựu bật lực sản xuất tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Vì xây dựng khu nghỉ dưỡng FLC Lux City Sầm Sơn, Công ty Kỹ Thuật Điện Tử Viễn Thông Hà Nội hay biết đến đơn vị thầu VIDIC hợp tác với Daikin Việt Nam để cung cấp lắp đặt hệ thống điều hồ khơng khí VRV Daikin cho khu quần thể nghỉ dưỡng cao cấp Yếu tố tổ chức Do sức ép cạnh tranh phát triển sở hạ tầng, doanh nghiệp nhận thức đầy đủ tầm quan trọng vai trò phận cung ứng Từ vai trò phận cung ứng theo kiểu cũ, trọng đến việc mua rẻ thành phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt từ số người cung cấp tốt Xu biểu chỗ phận cung ứng vật tư thiết bị tổ chức chặt chẽ Người lãnh đạo “trung tâm mua” xếp vào diện ban lãnh đạo công ty Các nhân viên làm nhiệm vụ cung ứng đào tạo có hệ thống nhận mức thù lao cao Bởi uy tín chất lượng bền vững nhiều năm Daikin, VIDIC lựa chọn Daikin Việt Nam để cung cấp vật tư, thiết bị dịch vụ cho quần thể khu nghỉ dưỡng FLC Lux City Sầm Sơn Yếu tố quan hệ cá nhân/trung tâm mua Việc mua sắm tư liệu sản xuất doanh nghiệp thực thành viên có thẩm quyền, chức vụ, cảm thông sức thuyết phục khác Mọi thành viên tham gia vào trình mua chịu tác động lẫn nhau, họ có tương hỗ việc thực công việc mà cơng ty giao phó cho trung tâm mua Mối quan hệ cá nhân ảnh hưởng đến phương thức định “khơng khí làm việc” doanh nghiệp Để đưa định lựa chọn nhà cung ứng điều hòa cho khu quần thể nghỉ dưỡng FLC Lux City Sầm Sơn, đơn vị thầu VIDIC chắn họp bàn định liên hệ với nhà cung ứng Daikin Việt Nam Yếu tố cá nhân Mỗi cá nhân tham gia vào trình mua mang theo động cơ, nhận thức, sở thích riêng phụ thuộc vào tuổi tác, mức thu nhập, trình độ học vấn, cương vị công tác kiểu nhân cách Người bán hàng giỏi phải biết rõ cá nhân khách hàng, nhu cầu tình doanh nghiệp để đưa tác động định phù hợp Do hình thành nên phong cách mua khác người mua 3.2 Tiến trình định mua khách hàng Ý thức nhu cầu FLC Lux City Sầm Sơn thuộc giai đoạn quần thể nghỉ dưỡng đẳng cấp quốc tế FLC Samson Beach & Golf Resort hay gọi dự án FLC Sầm Sơn, tập đoàn FLC đầu tư dự án trọng điểm quy mơ lớn với 70 dịch vụ tiện ích đẳng cấp, dự án FLC Lux City Sầm sơn trở thành bất động sản nghỉ dưỡng giải trí mùa khu vực miền Bắc Dự án FLC Lux City Sầm Sơn - nơi quy tụ mơ hình vui chơi giải trí bậc châu ÁÁ́ Được quy hoạch đồng thành khu chợ đêm, phố bộ, phố mua sắm, phố giải trí, câu lạc đêm Hệ thống giao thơng Thanh Hóa ngày trở nên hoàn thiện tạo điều kiện cho du khách, nhà đầu tư đến Thanh Hóa nghỉ dưỡng kinh doanh Chỉ để từ Hà Nội đến Thanh Hóa VIDIC đơn vị thầu thi công hạng mục HVAC, thi công, cung cấp lắp đặt hệ thống VRV Daikin Chiller cho quần thể nghỉ dưỡng FLC Lux City Sầm Sơn phục vụ tốt cho dân cư Mô tả khái quát nhu cầu - Công suất đảm bảo, động êm - Dịch vụ kèm dịch vụ bảo hành đa dạng - Tiết kiệm điện - Thiết kế sang trọng, hài hòa với kiến trúc ngoại thất - Hệ thống vận chuyển, lắp đặt linh hoạt, kịp thời - Tinh gọn thiết bị kèm - Đáp ứng cung cấp số lượng lớn Xác định quy cách sản phẩm Hệ thống điều hòa trung tâm VRV Daikin - Có thể làm lạnh riêng lẻ cho phịng khơng có tổn thất lượng giảm tải - Có thiết kế nhỏ gọn, tiết kiệm khơng gian, dễ lắp đặt, vận chuyển - Sưởi ấm mùa đông dễ dàng máy hai chiều heap pump, hiệu suất cao - Máy nén nhỏ, ồn, dễ dàng thay thế, hư hỏng máy khác dàn nóng modul khác hoạt động thay tạm thời - Dễ sử dụng, vận hành tự động hàng năm mà không cần công nhân vận hành, kết nối với hệ điều khiển trung tâm tịa nhà BMS dễ dàng, bảo trì, sửa chữa đơn giản, khơng phức tạp điều hịa trung tâm Chiller - Có độ tin cậy cao, có chức chẩn đốn giúp kiểm tra phát bệnh nhanh chóng xác - Có chức tự khởi động lại, đảm bảo hệ thống hoạt động lại, với chế độ cài đặt trước nguồn điện - Sự cố máy nén dàn lạnh khơng làm gián đoạn hoạt động hệ thống  Chính ưu điểm nên ngày tịa nhà văn phịng, khách sạn lớn, có diện tích sàn từ 20.000m2 suất lạnh từ 3000 kW trở lên người ta cân nhắc đến việc sử dụng hệ thống điều hịa trung tâm Chiller Tìm kiếm nhà cung cấp Thị trường điều hịa Việt Nam vơ sơi động với tham gia nhiều hãng sản xuất điều hòa tiếng giới nhiều quốc gia như: Samsung, LG Hàn Quốc; Mitsubishi, Panasonic, Daikin, Hitachi Nhật Bản; Electrolux Thụy Điển Doanh nghiệp cần so sánh, đánh giá đưa lựa chọn nhà cung cấp tư liệu phù hợp với nhu cầu đề Tuy nhiên với u cầu điều hịa công suất lớn, làm lạnh nhanh VIDIC đề Daikin Vietnam nhà cung ứng phù hợp Yêu cầu chào hàng Đại diện VIDIC liên hệ với đại diện Công ty Cổ phần Daikin Air Conditioning (Vietnam) yêu cầu chào hàng tiến hành chọn sở cung cấp Để tạo niềm tin khẳng định sản phẩm chất lượng đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng, Daikin tiến hành chào hàng với chiến lược cụ thể đề Lựa chọn nhà cung cấp Sau tìm hiểu cân nhắc hãng điều hòa thị trường, hệ thống điều hòa Daikin đáp ứng đầy đủ nhu cầu VIDIC Daikin VRV hệ thống máy lạnh trung tâm sử dụng chất tải nhiệt gas, dùng nhiệt ẩn để làm lạnh, giải nhiệt gió, gồm nhiều dàn nóng lắp ghép nối tiếp đến đáp ứng tổng tải lạnh cho tịa nhà, dàn nóng kết nối với nhiều dàn lạnh với 18 kiểu dáng 88 model nhiều thang công suất khác dễ dàng cho việc lực chọn thiết bị phù hợp với yêu cầu kiến trúc đảm bảo tính thẩm mỹ linh động việc bố trí, phân chia lại khu vực sau Do giải nhiệt gió nên hệ thống lắp đặt nơi đâu, kể nơi khơng có nguồn nước Với kỹ thuật máy nén điều khiển điều khiển biến tần, dễ dàng điều chỉnh tải lạnh theo yêu cầu sử dụng, nghĩa tải lạnh thực sử dụng Dịch vụ sửa chữa bao gồm kiểm tra, xử lý cố sửa chữa sản phẩm Daikin phân phối thị trường Việt Nam Ngồi cịn có dịch vụ liên quan đến thay phụ tùng, phụ kiện cho sản phẩm  Chính sách bảo hành: - Phạm vi bảo hành áp dụng cho:   - Tồn khách hàng sử dụng máy điều hịa khơng khí Daikin Cơng ty cổ phần Daikin Air Conditioning (Vietnam) phân phối trực tiếp gián tiếp Sản phẩm máy điều hịa khơng khí Daikin khơng vượt q 24 tháng kể từ ngày sản xuất Thời hạn bảo hành nói chung:   Thời hạn bảo hành sản phẩm 12 tháng kể từ ngày lắp đặt sản phẩm, ngày lắp đặt tham chiếu vào ngày kích hoạt bảo hành sản phẩm Nếu khơng có thông tin ngày lắp đặt sản phẩm, thời hạn bảo hành sản phẩm 12 tháng kể từ ngày hóa đơn mua hàng Quyết định sản phẩm mối liên hệ với định khác marketing mix: Quyết định sản phẩm 1.1 Hồ sơ sản phẩm Điều hịa cơng nghiệp gồm điều hịa khơng khí Packaged, chiller giải nhiệt gió, chiller giải nhiệt nước thiết bị Air Side AI - - Điều hòa khơng khí Packaged: Tiết kiệm lượng: Sử dụng cơng nghệ inverter heat pump tiên tiến giúp gia tăng hiệu suất giảm thiểu điện tiêu thụ Giải pháp đa dạng: Daikin cung cấp giải pháp đa dạng cho ứng dụng yêu cầu độ xác cao điều khiển nhiệt độ chất lượng không khí Điều khiển theo khu vực: Điều hịa khơng khí Packaged Daikin kết hợp với ống gió để phân bố gió đến khu vực cần thiết Chiller giải nhiệt gió: Dãy sản phẩm đa dạng: Model phù hợp lựa chọn từ dãy sản phẩm phong phú cho cơng trình quy mơ vừa lớn sử dụng nhiều loại ứng dụng khác 10 - - Linh hoạt: Daikin mang lại hiệu suất lượng cao đáp ứng nhu cầu làm lạnh nhiều ứng dụng với dãy sản phẩm phong phú đáp ứng điều kiện yêu cầu làm lạnh Công suất lớn: Dãy sản phẩm chiller công suất lớn lên đến 600 ton máy tương ứng với nguồn nhiệt hệ thống làm lạnh sưởi ấm cho khu vực Chiller giải nhiệt nước: Giống chiller giải nhiệt gió có thêm đặc tính: Độ bền vượt trội: Cơng nghệ đệm từ sử dụng cho máy nén tim chiller ly tâm Daikin mang lại độ bền vượt trội với chi phí bảo dưỡng thấp Thiết bị Air Side: Sản phẩm đa dạng: Dãy sản phẩm phong phú Daikin cung cấp cho khách hàng giải pháp linh hoạt cho không gian điều hòa Độ bền cao: Sử dụng mạ kẽm cải thiện đáng kể độ bền sản phẩm giúp gia tăng tuổi thọ Tiết kiệm không gian: Không gian nhà sử dụng hiệu với dãy sản phẩm lắp đặt ngồi trời Daikin Giao hàng nhanh chóng: Thiết kế dạng module rút ngắn thời gian giao hàng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng kể giải pháp tùy chọn khách hàng định 1.2 Quyết định sản phẩm: Sản phẩm mẫu mã Daikin đa dạng với nhiều mẫu mã chủng loại Nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng công suất giá thành sản phẩm phù hợp Daikin cho mắt dòng sản phẩm tối ưu tiền dụng tiết kiệm cho khách hàng B2B Điều hịa cơng nghiệp có cơng suất lớn từ 50000BTU đến 200000 BTU sản phẩm có chất lượng đặc biệt, độ bền cao Máy điều hịa cơng nghiệp Daikin có loại sau: - Tủ đứng đặt sàn thổi trực tiếp Tủ đứng đặt sàn nối ống gió Giấu trần nối ống gió Trong mắt số sản phẩm điều hịa cơng nghiệp là: 11 Điều hịa tủ đứng đặt sàn Daikin FVGR06NV1/RUR06NY1 Model FVGR06NV1 loại điều hịa đứng loại thổi trực tiếp sử dụng mơi chất làm lạnh ga R410A Đây dòng máy điều hòa công nghiệp lựa chọn lắp đặt cho nhà máy, nhà xưởng, nhà hàng văn phòng làm việc Điều hòa hiệu cho nhà xưởng việc bố trí nhiều máy phù hợp với khơng gian nhà xưởng Lắp đặt máy gần tường không ảnh hưởng đến việc bố trí nhà máy, có thay đổi Điều hịa nối giấu trần nối ống gió daikin FDR20NY1/RUR20NY1 Daikin FDR20NY1/RUR20NY1 thuộc dịng điều hịa cơng nghiệp thích hợp cho nhà xưởng, sở nghiên cứu, phịng thí nghiệm đem đến n tâm tuyệt đối Diều hịa giấu trần nối ống gió Daikin FDR18NY1/RUR18NY1 Điều hòa tủ đứng đặt sàn daikin FVG05NV1/RUR05NY1 Dòng máy lạnh tủ đứng cơng nghiệp FVGR Daikin Điều hịa có cơng suất lớn, kiểu dáng tính phù hợp với lan tỏa nhiệt không gian lớn, quy mô lắp đặt rắc rối cồng kềnh Một số dòng sản phẩm bị thay bị loại bỏ:  FTKQ ATKQ  FTXS Mối liên hệ định sản phẩm với định khác marketing mix 2.1 Quyết định sản phẩm ảnh hưởng đến định giá Đến từ đất nước Nhật Bản với khí hậu mùa rõ rệt tài nguyên thiên nhiên hạn chế, Daikin thấu hiểu tầm quan trọng công nghệ để mang đến chất lượng sống tốt cho người tồn giới Chính thế, Daikin theo đuổi việc tạo máy điều hịa khơng khí chất lượng cao trọng đặc biệt đến chi tiết từ phát triển đến sản xuất để mang đến tiện ích ưu việt cho người tiêu dùng tồn cầu Trước năm 2018 hầu hết sản phẩm điều hòa, máy lạnh Daikin nước nhập từ Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc, Nhật Bản Tuy nhập nước này, sản phẩm Daikin vân đam bao chât lương theo tiêu chuân quôc tê nên tiêu dung có ý định sắm điều hịa Daikin 12 hồn tồn co thê n tâm sư dung Trong năm đầu có mặt Việt Nam, sản phẩm nhập nguyên nên giá chúng nhỉnh chút so với dòng máy lạnh khác thị trường Đặc biệt sản phẩm Daikin trang bị thiết bị biến tần dòng sản phẩm khác e ngại việc đội giá sản phẩm lên nhiều Do thời gian đầu số lượng sản phẩm Daikin tiêu thụ Việt Nam chưa nhiều giá chúng cao Đến năm 2018, Daikin Việt Nam thành lập nhà máy sản xuất máy lạnh, điều hòa Hưng Yên Đây nói bước tiến cơng nghệ sản xuất phát triển dịng máy lạnh nước nhà Tuy sản xuất nước, máy lạnh, điều hòa Daikin đảm bảo tiêu chuẩn hàng đầu Nhật Bản qua giúp người tiêu dùng Việt có nhiều chọn lựa việc mua sắm máy lạnh chất lượng gia thành thấp nhiều, chi phi đầu vào thấp so với việc nhập máy lạnh Daikin từ nước khác vào Chính sách giá Daikin linh động, tùy theo mặt hàng sản phẩm hãng tùy theo đối tượng khách hàng mong muốn Đối với dịng điều hịa cơng nghiệp, Daikin biết đến dịng máy với cơng suất lớn, làm lạnh nhanh, thường có tiếng ồn to làm mát Các dịng máy lạnh Daikin bao gồm máy lạnh tủ đứng máy lạnh giấu trần với mức giá giao động từ 47 – 170 triệu đồng tùy vào công suất đặc điểm 13 từng sản phẩm Sở dĩ Daikin định mức cho sản phẩm bởi: - Daikin thương hiệu may điêu hoa KH tín nhiệm, chí trở thành thói quen tâm trí tiêu dùng khách hàng tiêu biểu, khách hàng ln cảm thấy hài lịng số tiền bỏ chọn mua thương hiệu uy tín chất lượng bậc thị trường - Bên cạnh Daikin sử dụng cơng nghệ Inveter (tiết kiệm điện) hay công nghệ diệt khuẩn, khử mùi khơng khí bảo vệ sức khỏe cho người sử dụng - Chính tính trội độ bền sản phẩm sánh kịp giúp Daikin dành ưu đặc biệt từ phía khách hàng giá chúng thường nhỉnh so với nhiều dòng sản phẩm khác tương tự 2.2 Quyết định sản phẩm ảnh hưởng đến sách phân phối Dakin phân phối sản phẩm điều hòa cơng nghiệp thơng qua loại hình kênh chủ yếu: a) Kênh phân phối trực tiếp: 14 Kênh phân phối phân phối trực tiếp đến đối tượng khách hàng nhà thầu lắp đặt, điện lạnh cho cơng trình, chủ đầu tư khu chế xuất, khu công nghiệp, công ty điểm mạnh tập trung vào dòng điều khiển trung tâm phù hợp với cơng trình lớn, cao ốc, văn phịng, trường học, nhà hàng đạt nhiều thành tựu nhờ có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp uy tín Daikin Việt Nam đại lý phân phối phân phối sản phẩm tập đồn Dakin Theo đó, sản phẩm nhầ máy sản xuất với quy mô lớn phân phối trực tiếp khách hàng tổ chức b) Kênh phân phối gián tiếp: gồm kênh cấp kênh cấp Kênh cáp phân phối tới siêu thị, trung tâm điện máy đại lý hệ thống cửa hàng trưng bày Daikin; Máy lạnh Hải Long Vân, máy lạnh Hạnh Sao, điện máy xanh… Kênh cấp thông qua đại lý cửa hàng bán lẻ, phân chia địa lý khu vực bán hàng cho miền Bắc-Trung-Nam: điện lạnh Thăng Long, Điện lạnh Trung Dũng, Điều hòa Minh phú Hiện Daikin có 90 đại lý ủy quyền Daikin Việt Nam hầu hết tỉnh thành Chính nhờ hệ thống phân phối rộng rãi giúp Daikin phủ song tiếp cận nhiều tập khách hàng vùng miền phân phối sản phẩm rộng khắp nước Mơ hình cung cấp sản phẩm máy lạnh Daikin: Nhà máy sản xuất điều hịa Daikin Đại lí, chi nhánh, nhà bán bn Khách hàng B2B Hệ thống phân phối sản phẩm đến hầu hết đến tỉnh thành mặt hàng cồng kềnh nên sách phân phối có nét riêng biệt để 15 tối đa hóa chi phí vận chuyển, phân phối nhiều đại lí cấp khác phân phối toàn quốc Nhờ hệ thống phân phối công ty Việt Kim-Daikin Việt Nam cung cấp dịch vụ liên quan lắp đặt, sửa chữa, tư vấn lắp đặt bảo hành, Hầu hết sản phẩm Daikin có mặt đại lí điều hịa công nghiệp Daikin đặc thù riêng mặt cấu tạo công suất lớn nên chúng thường phân phối đại lý phân phối lớn có đủ điều kiện tiêu chuẩn để phân phối sản phẩm 2.3 Quyết định sản phẩm ảnh hưởng đến sách xúc tiến Khi mắt lĩnh vực kinh doanh điều hòa này, máy điều hòa Daikin làm mưa làm gió thị trường Việt Nam với câu slogan hãng :” Daikin bên bạn khắp nơi”; Câu slogan ấn tượng thay cho lời khẳng định cảm kết xuất từ biển quảng cáo khắp tuyến phố, xe taxi, áo, tivi … với tần xuất nhiều hãng điều hòa khác có mặt Việt Nam Đội ngũ nhân viên sales tiếp cận đến khách hàng trực tiếp giới thiệu thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp Đây cách xúc tiến sản phẩm truyền thống đem lại hiệu tương đối cao Tìm kiếm khách hàng tiềm B2B, chủ trương phát triển theo nhóm tập khách hàng phát triển nhiều sản phẩm điện dân dụng thu hút doanh nghiệp thi công khu trường học, dự án cơng trình, khu nghỉ dưỡng sử dụng sản phẩm air side Sự phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin bùng nổ trang thương mại điện tử Nắm bắt điều daikin phân phối sản phẩm lên hệ thống website công ty Website bán sản phẩm điều hịa khơng khí Daikin E-shop cơng ty Daikin Việt Nam vận hành 16 mắt vào tháng năm Khi truy cập vào Daikin người tiêu dùng tìm thấy tất dịng máy điều hịa, tham khảo mẫu để lại thơng tin cho đội ngũ bán hàng tư vấn thêm Không tìm kiếm thơng tin sản phẩm, Daikin cho giúp đỡ khách hàng việc lựa chọn sản phẩm với cơng cụ so sánh Theo đó, khách hàng việc chọn sản phẩm phân vân hệ thống máy chủ tự động phân tích thơng tin sản phẩm họ cần chọn cho sản phẩm phù hợp Dakin E-shop Daikin vận hành nên tất sản phẩm đảm bảo hãng, cịn thêm dịch vụ lắp đặt chuyển đổi kênh phân phối sản phẩm thơng thường Bên cạnh cịn kênh thơng tin giúp người dùng có nhìn tổng quát Daikin lựa chọn hình thức quay video quảng cáo cho sản phẩm Những TVC quảng cáo gia đình vui vẻ quầy quần khơng khí mát lạnh sản phẩm daikin Mùa hè- thời điểm lên chiến dịch quảng cáo máy lạnh, điều hòa Dakin hàng năm bền bỉ triển khai chiến dịch quảng cáo trời để phủ sóng thương hiệu mạnh mẽ, người ta bắt gặp hinh ảnh dakin khắp nẻo đường góc phố ghi nhớ ấn tượng Sử dụng banner, báo chí, hay catalogs để quảng cáo sản phẩm Daikin ln có ưu đãi khách hàng lựa chọn sản phẩm Chương trình khuyến tri ân khách hàng mua điều hịa treo tường gói hội nghị 2019 cho khách hàng đại lý kinh doanh Vidic (nhà phân phối điều hòa Daikin, proshop ủy quyền thức Daikin Việt Nam) thu hút đơng đảo khách hàng tham gia Ngồi nắm bắt hội thị trường vào đợt hè nắng nóng, năm Dakin có đợt khuyến vào tháng hè để tăng sản lượng tiêu thụ doanh nghiệp gần chương trình giảm giá chào hè (3/2020) cho khách hàng trang Adayroi với coupon giảm từ 3% - 5% cho dòng 17 máy điều hòa đặt mua trực tuyến Mùa hè năm 2021 Daikin Việt Nam trân trọng thông báo chương trình triển khai: “Lắc hộp quà nhận quà Daikin Việt Nam” áp dụng cho tất khách hàng mua sản phẩm Daikin đại lý toàn quốc, với ưu đãi hấp dẫn mua sản phẩm, tham gia vòng quay may mắn có hội nhận hộp quà đặc biệt lớn Ngồi Daikin có chương trình giúp khách hàng chiêm ngưỡng hiểu sản phẩm thông qua chương trình giới thiệu sản phẩm hay phịng thực tế ảo website Tập trung hạn chế điểm bất lợi covid bùng phát người có xu hướng ngồi hơn, Daikin xúc tiến hoạt động quảng cáo trang thương mại điện tử hay việc hướng đến hỗ trợ đại dịch covid Gần chiến dịch quảng cáo trời cực khủng Daikin Để phủ sóng thương hiệu cách rộng rãi mạnh mẽ Daikin triển khai chiến dịch quảng cáo Pano ngồi trời khủng tỉnh thành phía Bắc: Hưng Yên, Nam Định, phú Thọ , Hà Nam, Thái Ngun, Ninh Bình, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Thanh Hóa Daikin lựa chọn vị trí pano đắc địa nhất, ưu tiên bảng quảng cáo nằm vòng xốy lớn, nơi có lưu lượng giao thơng qua lại vơ đơng đúc, với tầm nhìn xa góc nhìn rộng 18 Đánh giá sp cơng ty giải pháp hoàn thiện: BI Ưu nhược điểm định sản phẩm công ty: a) Ưu điểm: * Quyết định danh mục sản phẩm: Danh mục sản phẩm phong phú đa dạng Daikin phân loại sản phẩm thành nhóm Điều hòa dân dụng, điều hòa thương mại điều hịa cơng nghiệp Trong nhóm lại gồm nhiều dòng sản phẩm với series khác Điều giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn dịng sản phẩm phù hợp với mục đích nhu cầu họ Đặc biệt sản phẩm điều hòa cơng nghiệp dịng sản phẩm cung cấp cho nhiều doanh nghiệp lớn Việt Nam FLC Group, Tân Hồng Minh Group, MBLand, Rạng Đơng… Sản phẩm có nhiều tính ưu việt Điều hịa Daikin Inverter mang lại cho người tiêu dùng trải nghiệm tuyệt vời với tính thơng minh phù hợp với kiểu dáng gia đình, khu trung tâm thương mại hay khu công nghiệp sản xuất lớn Công nghệ biến tần hệ mang lại nhiều tính ưu việt giúp người dùng sử dụng cảm thấy thoải mái, dễ chịu tiết kiệm tối đa điện Chất lượng bên dòng sản phẩm điều hòa Daikin thiết kế cấu tạo chắn đồng Có khác biệt rõ rệt so sánh với dòng sản phẩm điều hòa khác Đặc biệt dòng sản phẩm Air Side Daikin Xây dựng thiết kế tối ưu cho phân khúc thị trường 19 Daikin có thiết kế đáp ứng mục đích sử dụng phân khúc thị trường nhà máy công xưởng nơi cần sang trọng nhà hàng khách sạn hay phòng học Bằng hiểu biết nhu cầu thị trường mục tiêu Daikin cho mắt dòng máy FDMRN series với chiều cao 261mm, lắp đặt tịa nhà trần hẹp, phù hợp với khơng gian nhà hàng, khách sạn Sự linh hoạt dòng máy đem lại sang trọng tinh tế cho khách hàng từ tăng thêm uy tín hài lịng khách hàng mục tiêu với sản phẩm điều hòa Daikin * Quyết định marketing theo giai đoạn: Quảng bá sản phẩm với cách tính tối ưu Các sản phẩm Daikin quảng bá với tính vượt trội trang truyền thông công ty website hay trang Fanpage Các tính tối ưu dịng sản phẩm nêu cụ thể trang linh hoạt với cấu trúc cơng trình, ống đồng chất lượng cao, chế độ quạt tùy chỉnh… Điều tạo ấn tượng ban đầu khách hàng Daikin tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp nhu cầu, giá cả, đưa thông tin lợi sản phẩm Khách hàng Daikin tận tình tư vấn từ trang website Daikin từ Thứ – Thứ qua tổng đài miễn phí 1800 6777 Bên cạnh Daikin cung cấp E -Catalouge cho khách hàng để khách hàng có thơng tin tốt sản phẩm tham khảo Ưu đãi hấp dẫn Với khách hàng đối tác lớn Daikin có ưu đãi hấp dẫn giá dịch vụ sau mua lắp đặt bảo trì thiết bị Với mạng lưới bảo hành toàn quốc đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp, Daikin hỗ trợ khách hàng tối đa thời gian nào, đâu * Quyết định sản phẩm Các dòng sản phẩm nghiên cứu thiết kế phù hợp với nhu cầu khách hàng Các dòng máy thường xuyên cải tiến với tính tiện lợi, linh hoạt mắt dòng máy đáp ứng nhu cầu thị trường ngày thay đổi Mặc dù chúng thiết kế khn mẫu chung để đảm bảo chi phí khơng bị đội lên cao b) Nhược điểm: 20 Các sản phẩm hàng năm khơng nhiều chưa có cải biến đột phá chất lượng mẫu mã Các dòng máy cải tiến thường xuyên kiểu dáng kiểu dáng cũ tính cải tiến chưa hồn tồn bật nên khiến dòng máy chưa thể tạo đột phá Các sản phẩm sản xuất Việt Nam chưa thực đánh giá cao gặp nhiều hạn chế Tập đoàn Daikin cho khánh thành vào hoạt động nhà máy điều hòa Daikin Việt Nam Cũng có số model đưa thị trường đến thời gian tơi có nhiều dịng model mắt thỏa sức lựa cho người tiêu dung Những lô sản xuất Việt Nam lại có tỷ lệ lỗi cao khiến khách hàng niềm tin chí tẩy chay sản phẩm Mặc dù cơng ty tiến hành kiểm sốt chặt chẽ thêm vào cải tiến dịng sản phẩm tốt khách hàng vơ hình chung có ác cảm định Giải pháp hoàn thiện:  Đa dạng hóa sản phẩm (cần phát triển mạnh thêm mảng máy lọc khơng khí dịng sản phẩm khác liên quan)  Hướng đến nguyên liệu an tồn với mơi trường dịng ngun liệu Gas R22 – có nguy tạo lỗ thủng tầng ozon  Sàng lọc, điều tra kĩ lưỡng trước tung sản phẩm thị trường  Theo dõi, tư vấn, chăm sóc khách hàng q trình trải nghiệm mua sắm để nắm bắt kịp thời thắc mắc, phản hồi, đánh giá khách hàng sản phẩm từ cải tiến cho dịng sản phẩm sau  Cần đề chiến lược kinh doanh đắn truyền thông phù hợp  Nghiên cứu thị trường cần thực nghiệm sản phẩm trước định tung sản phẩm thị trường  Quyết định đưa sản phẩm chất lượng, cao cấp để cạnh tranh với đối thủ lấy vị thị trường  Khi sản phẩm bán thị trường, tích cực hỗ trợ kênh bán hàng thông qua hoạt động quảng cáo thương hiệu Tivi, taxi, trang báo thương mại điện tử (shopee, Lazada, Tiki…) Tạo hiệu ứng mạnh giúp khách hàng nhớ lâu - Hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner… theo chương trình Nhà phân phối - Thúc đẩy tiêu thụ thông qua việc khuyến khích đại lý tham gia chương trình khuyến thúc đẩy bán hàng theo sách hãng - Liên kết với trung tâm siêu thị điện máy, cửa hàng trưng bày nhằm đảm bảo vị trí mua hàng thuận tiện, quầy kệ trưng bày sản phẩm nên thiết kế bắt mắt người tiêu dùng khơng nhìn thấy sản phẩm gần họ, lòng 21   B với sản phẩm thay có sẵn cơng sức tìm kiếm sản phẩm - Quảng cáo băng rôn đại lý đặc biệt vào mùa cao điểm Duy trì dịng sản phẩm có doanh số tốt, người tiêu dùng ưu chuộng giảm giá bán để cạnh tranh Không nên tập trung truyền thông vào dịng sản phẩm (dịng FTXV) khơng phải dịng sản phẩm cốt lõi công ty để tránh chi phí khơng cần thiết Kết luận Sau 26 năm hoạt động với nhiều sách chiến lược mình, Cơng ty cổ phần Daikin gây dựng tên tuổi uy tín vững lịng người tiêu dùng đối tác Với đa dạng danh mục sản phẩm, mẫu mã phù hợp với cơng trình với công nghệ tân tiến Daikin đối tác tiềm nhiều dự án lớn Tuy cịn vài lỗ hổng chiến lược cơng ty, với đổi ngày đội ngũ nhân viên tài trẻ trung, Công ty cổ phần Daikin ngày khắc phục lỗ hổng chứng tỏ đối thủ cạnh tranh đáng gờm với công ty đối thủ 22 C Biên thảo luận nhóm CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập-Tự do-Hạnh phúc Biên họp nhóm lần Địa điểm: Họp online group messenger Thời gian: 8h ngày 18/6/2021 Thành viên tham gia: tất thành viên nhóm Nội dung họp: Lựa chọn doanh nghiệp cho thảo luận Xây dựng đề cương thảo luận Biên thảo luận nhóm lần Địa điểm: họp online group messenger Thời gian:22h ngày 25/6/2021 Thành viên tham gia: tất thành viên nhóm Nội dung họp: Thống lại đề cương Phân chia công việc cho thành viên, cụ thể sau: Stt HỌ VÀ TÊN Nguyễn Thị Tâm Nguyễn Thị Thanh Tâm An Thị Thảo Đào Thị Phương Thảo Nguyễn Phương Thảo Lê Thị Huyền Trang Vũ Thị Huyền Trang Bùi Thị Yến Lê Thị Yến Cuộc họp kết thúc lúc 11h Các bạn tham gia đầy đủ, nhiệt tình Nhóm trưởng: An Thị Thảo 23 Thư kí: Bùi Thị Yến 24 .. .Mục lục A Mở đầu: I Hành vi mua khách hàng B2B công ty cổ phần Daikin Vi? ??t Nam: 1 Giới thiệu cty cổ phần Daikin Vi? ??t Nam: Thị trường mục tiêu B2B công ty cổ phần Daikin Vi? ??t... vững thị trường máy lạnh vốn sôi động Vi? ??t Nam Hãy nhóm Daikin Vi? ??t Nam tìm hiểu hành vi sử dụng khách hàng môi trường B2B nhé! I Hành vi mua khách hàng B2B công ty cổ phần Daikin Vi? ??t Nam: Giới... Vi? ??t Nam: Hành vi mua khách hàng thị trường B2B mục tiêu: 3.1 Yếu tố ảnh hưởng đến định mua điều hồ cơng nghiệp Daikin 3.2 Tiến trình định mua khách hàng II Quyết định sản phẩm mối liên hệ